七步成功打造餐饮市场(2)

2017-03-31 13:09 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

2、关于促销

曾经许多企业高层、业务人员和我沟通时会问我,为什么我们的产品在酒店培育不起来,我们在酒店的促销活动搞的也挺好的,每天也卖很多瓶,但就是起不了大量,这是怎么一回事。对此,我只能回答,你的促销活动奖品肯定吸引人,但这只是成功了一半,缺乏关键环节的设计。

对于一个新产品来说,酒店的培养效果肯定是显著得,特别是一些B/C类餐饮终端,对产品的口碑宣传能起到催化剂的作用。在餐饮终端做促销活动的时候,不要为了多卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中,简单的认为卖赠活动、通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动,而忽略了对产品特性去设计促销活动,缺乏对独特卖点的宣传。这样即使今天促销成果斐然,但消费者二次购买、对周边人的带动效果就不会太明显,简单而言,就是不会口口相传,不会有很深的记忆点,那么产品在餐饮终端培养也就等于失败。这样的促销活动也就难免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促销活动的时候,一定要通过宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计,这样才能刮起产品消费之风气,给予产品上量临门一脚!

促销的节奏一定要合适掌握。餐饮终端进行促销不适合长期开展,笔者认为最好能够分阶段开展。比如20天一次。为什么这么做?主要是为了对前期的促销工作进行相关beplay正规 分析,并对下一阶段工作的开展进行及时调整。许多企业在餐饮酒店的不成功就是因为活动做的太死板、操作不灵活,重型不重意,导致最后起不到相应的效果。

3、关于维护

大家都知道,产品进店只是走了第一步,关键一步还在于后期的跟进、维护工作。很多业务人员不知道具体维护什么,其实主要围绕以下几点开展工作:

1)本品在餐饮终端形象维护,包括产品的陈列面、店内相关企业形象氛围营销;

2)关键人员的维护,根据不同餐饮类型甄选,主要为老板、老板娘及相关服务人员;

3)各餐饮终端销量的统计、库存的盘查,为后期核心终端、优质终端的打造提供相关信息支持;

4)与餐饮终端进行利益共绑,比如开展单点的消费者促销活动;

5)竞品相关动态随时了解;

6)酒店其他信息的搜集、归类,预防跑店等等。

四、主流渠道地位不动摇,未来经营方式、角色在变化

虽说餐饮渠道早已群雄逐鹿,硝烟弥漫,今年高端餐饮更是冷冷清清,但酒企酒商争抢餐饮渠道的决心根本不动摇。

究其原因,我们会发现,作为传统餐饮渠道,其主要作用则侧重于产品展示和消费培育,直面消费者,其地位和作用无法动摇和替代。

同时,近年来餐饮终端的经营方式和角色也相应在变化。很多餐饮渠道酒价走低,消费开始回归主流。可以这么说,告别暴利的平价酒水代表了酒业市场未来的发展方向,并将于短时间内成为餐饮渠道中的一种流行趋势。所以现在许多饭店都开辟了平价酒水专柜,所售产品价格与市场相差无几,有些甚至还低于市场零售价。这样,餐饮终端的量又慢慢增长起来,自带酒水的冲击也会慢慢变得小多了!

可以说,这是一种创新,这种现象也会越来越普遍。在部分区域市场,一些白酒品牌也开始反思餐饮渠道运作,工作更加细分。

笔者曾经服务过山东某企业的时候,对酒店运作管理特殊化,根据酒店的销量和潜质,分门别类,进行精细化操作,将酒店分为四类:

1、 对于自然销售店,老板很谨慎,不主推。进行高额的进货奖励,压制竞品压货;

2、 对于销量大户,有固定客户,与厂家关系好,直接发展核心酒店关系,重点奖励扶持,鼓励他们超量,并给与超量奖励;

3、 对于本品不好卖,或撤柜了,但是竞品销售相对较好,可开展形象店工程;

4、 对于卖过本品,不好卖,受过负面口碑营销的终端,主要开展客情公关,做好思想工作,找出最终原因。

针对以上不同情况,项目组与企业制定不同的策略,使得该企业在餐饮终端的销量大幅提升。同时,与餐饮终端的关系也在不断发生变化。

餐饮终端由原来的单纯卖酒变为厂家的分销商甚至是大经销商,与厂家的关系更加紧密起来,两者都从中获利,这才是未来白酒在餐饮渠道更好、更健康发展的最终方向!

从以上观点我们可以看出,餐饮店的运作并不是很可怕的事,关键在于如何做好自身工作的细分,做好各大环节的把控,根据不断变化的市场情况作出及时调整。在此基础之上,白酒企业一定要试图去探寻适合自己的餐饮运作模式,做好终端服务。只有这样,餐饮终端才会给企业整体销量上大的回报!

关键词:酒类营销餐饮渠道来源:谏策咨询 柴垒
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