1200亿市场!中国光瓶酒营销白皮书2017版出炉(2)

2017-06-06 08:09 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

活法:五大模式,“每一个都能把光瓶酒做起来”

结合我自身经验,我将光瓶酒的“活法”总结为如下五大模式,这五大模式中的每一个都能把光瓶酒做起来。

一、单点注销

单点注销是东北酒老村长、龙江、小村外快速崛起和快速动销的主要原因。关于单点注销,箱内奖和箱外奖的设置是个大学问。

快速动销靠盖内,盖内奖具体而言一般要拿出35块钱左右,每个乡要出10几块钱的大奖,每个县城要出100元左右如电饭锅等大奖,定点爆破。中奖率上,要保持12瓶中要有8瓶以上的中奖率,在加上箱外奖的设置,便能保证单点动销和返单率。

二、餐饮不死法

“先餐饮、后流通;先城区、后乡镇。”,这是结合我自身经验总结出的“餐饮不死的秘诀”。光瓶酒做餐饮渠道,县城要做60~150家,地级市做200-400家,坚持做半年再放流通,基本上很难死。

三、对标包量店

“对标包量店”的餐饮渠道运营模式,是通过对老村长、龙江家园、山荘老酒等具有代表性的光品酒进行调研,并结合我个人多年经验总结而出的。

具体而言,对标包量店即:首先要找出当地谁卖得好,比如牛栏山,把牛栏山一年可以卖100件、200件的点摸出来,从3件、5件开始做,10件、50 件、80件、100件逐步做起来,每件拿出8~10块钱要累积奖,或者做刺激,定点爆破,占据核心终端。特别是做到50到100件的店比较有效。

四、神秘的1573

“神秘的1573”,这是我讲了5年的光瓶酒运营模式,对越成熟的市场越有效,对不成熟的市场而言也是一个比较量化的方法。

其中,“1”代表每个村打造1-2个能卖100件酒左右的核心店;“5”代表每个乡镇打造5-10店,尤其是镇长常吃放的店、流动宴席店;“7”代表每个县城70-100个核心店,其中,餐饮20~30家,流通50~60家;“3”代表要打造三条街,政府一条街、餐饮一条街、流通一条街。

关于如何打造三条街,有钱做户外,没钱做门头,再没钱靠海报。

此外,还要做到四个一,即:陈列第一、物料第一、门头唯一、主推第一。只有主推第一,销量才有可能第一。主推是人和信用的问题,体现着业务员有没有走市场、维护好市场。

五、流行法

流行法即“高举高打靠传播”的运作模式,比如红星法则、牛栏山法则、锐奥法则。

我们不应将锐奥视作失败,锐奥也创造过奇迹,我们应总结它成功的经验。锐奥凭借什么做起来?先植入《爱情公寓》,后来赞助跑男,归根到底还是靠广告。

光瓶酒特别接近快消,快消有两大成功法则:一个是广告法则,一个口感法则。

广告法则即用广告传播打流行,比如:牛栏山崛起靠的是大传播,30亿以上的企业,主打光瓶,可以算是第一家。红星的团队人并不多,肖卫吾出任总经理后,采取的一个重要手段便是提高传播力度,带动销售。所以,流行法也特别适合大品牌。东北酒也做流行法,做地面,地面海报、地面宣传。

大小三盘:光瓶酒的共用模式

光瓶酒是否存在像盒酒的直分销、盘中盘这种公用模式?我认为,“大小三盘”可以视作光瓶酒运作的公用模式。

大三盘决定了光瓶酒体量的问题,决定了企业能否快速崛起。

首先是招商盘,光瓶酒要想起量,必须实现招商突破。小村外去年为何增长80%以上?它的招商增长了181家,招商增长181家直接带动销售规模近一亿的增长。小刀当年也是从30几个经销商,经过三年逐步增长到300多个。招商突破,光瓶酒才能起量突破。

其次是组织盘。有人认为,光瓶酒像快消品,越多越好,其实不然。组织盘主要在于大区经理盘,大区经理有资源、有能力就能把打开一个省的市场。

第三是市场盘,以省构建核心市场,省内再聚焦样板市、样板县,如果最初就盯住样板县,能做1000万已经很不容易了,至少需要几年时间,这便很难撬动市场和养活整个企业。

小三盘则决定了动销的软实力,光瓶酒的动销问题,主要依靠小三盘:

一是餐饮盘,即“先餐饮、后流通;先城区、后乡镇”的运作模式,在此不做赘述。

二是会销盘,会销主要是三个层次,比如一个县级代理招到商,要把他的核心终端和核心批发集中到一起,开一个上市发布会,同时也是品鉴会,也是分销会。如此,二批商也许就打开了。一个乡镇招到二批商同样要把核心终端组织起来,这样有助于分销。另外,每个门店,在深层的核心点也可以挖掘10个消费者,30~50个聚到一起,做小型品鉴。

三是乡镇盘,餐饮盘和会销盘其实都是在培育消费者,以及在单点区域密集布局。想要放量,还是要靠乡镇盘,即打造黄金乡镇和核心终端,建立“村村通、点点通”工程,实现下沉。

关键词:酒类营销光瓶酒来源:酒业家 佚名
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