厂家愿意优先与之合作的11种类型经销商(2)

2015-08-13 11:35 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

★第四种类型:能够给我们提供策略性意见的经销商

这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是,他们具有丰富的市场运作经验,对当地的市场情况,消费者的特点,渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话,思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路,拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案,这是这类经销商最明显的特点。

四川有家企业的销售老总告诫他公司的业务员,如果你找到的经销商没有实力,但是有思路,我们可以扶持他发展。反过来,如果一个经销商有实力,但是没有思路,我们就是给他再大的支持,他也很难将我们的产品卖好。这位销售经理讲的可以说是入木三分。

★第五种类型:市场拓展能力强的经销商

我给大家推荐的第五种类型的经销商是,市场拓展能力强的经销商。

这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后,可以迅速地铺到零售终端,马上把空白市场给开发出来,马上让我们的市场启动起来,这就告诉我们不能选那些坐商,直到今天,我们国家还有一批经销商是坐商,他们是丈夫进货,妻子收款,开门是店,关门是家这样一种营销模式,靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商,是很难把我们的产品铺到零售终端,很难给下游客户提供良好服务,很难给我们搜集到最有用的市场信息,很难把我们的产品在市场上卖好。

★第六种类型:具有网络优势的经销商

这些经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势,这些经销商不一定有经验,实力也不一定很强,但是他在我们准备进入的这个渠道,他有特别的优势。比如说我们刚才讲的洋河酒业,洋河酒业是以团购的方式切入市场,因此它就找那些人际关系比较广泛的经销商,认识了一大批厂长,认识了一大批公司老总,认识了一大批政府的处长,认识了一大批政府的官员。好了,靠这种人际关系可以使我们的产品切入团购这个渠道,从而帮助我们启动市场。

这几年来,因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化,有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商,他专注于学校这个渠道的运作,在当地市场上的中学、小学、大学,对这个渠道他的网络比较健全,你想进入学校这个渠道,你就去找他。

目前我们有许多企业常犯的错误是什么呢?我们常犯的错误是我们找到的经销商,缺乏企业想进入的目标渠道的优势,牛头不对马嘴。我们找了一个经销商,经销商实力很雄厚,经销商对我们的产品很感兴趣,但是推广我们的产品,没卖好。为什么呢?做一个调查之后才发现,原来这个经销商在批发市场倒货有一套,但是在终端运作方面不行,我们的产品要做终端,他没有这种渠道优势。这就是今天我们许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的经销商做终端。

★第七种类型:竞品经销商

我给大家推荐的第七种类型的经销商,去找出我们的行业中做得最大,卖得最好那个竞争对手的经销商,让他们来代理我们的产品。

《孙子兵法》中讲一句话,“以奇胜,以正合。”去找竞品的经销商,找我们的行业中做得最大,做得最好的竞争对手的经销商去经销我们的产品,这就是出奇制胜。有时,出奇制胜会给我们带来非常好的结果。比如说索芙特化妆品,刚刚推入市场的时候,他们公司老总提出的口号就是,顺着宝洁公司的通路走。要求它的业务员去找宝洁的经销商。大家想想,宝洁的经销商是什么?宝洁的经销商是网络最健全的,实力最雄厚的,管理能力最强的。如果宝洁的经销商去经销我们的产品,我们的产品可以借助宝洁的渠道,宝洁的网络迅速地卖到市场上去。

再比如华龙方便面,1999年, 康师傅推出了通路精耕这样一个策略,也就是取消大经销商,进行渠道下沉。过去有许多靠卖康师傅产品起家的这些大经销商们,现在康师傅推出通路精耕计划这个策略,康师傅不让他们再卖产品了,他们无货可卖了,因此人心惶惶。华龙老总范现国发现这个机会之后,马上就告诉业务员,去找康师傅的经销商,华龙的业务员找到康师傅的经销商之后,对他们说,“康师傅不让你们卖产品,我们让你卖,康师傅不让你们赚钱,我们让你赚钱。”结果华龙就借助、利用康师傅多年建立起的销售网络,使自己的产品在市场上立即红火起来。这就是我们去找在我们的行业中做得最大、做得最好的竞争对手的经销商,让他们来销售我们的产品。

关键词:经销商来源:快消品经销商专业咨询管理 佚名
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