第四板斧，讲利润之外的利益
如果我们产品和竞品相比，没有利润优势，那么我们要懂得跳出来，讲解利润之外的价值，着重从以下四个方面来引导客户：
第一省时省力，不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力，因为我们的产品比较畅销，消费者自点率高，资金周转快，不需要你花大量的时间和精力去推，你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。
第二聚人气，带销量。告诉客户我们的产品利润虽低，但酒质有保障，消费者爱喝。如果你店里有我们的产品，消费者到店内买酒的同时，很可能会顺带买其他食品，你酒不赚钱，但其他食品可以赚钱，假如你店里没有我们的酒，旁边店里有，消费者在你店里没找到，可能会跑到你旁边的店去买，此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润，而且很可能是一位消费者，长此以往人气会逐渐丧失，最终影响你的销量。
第三树形象，展实力。我们这个产品价位高，动销慢没有给你创造多少利润，但买我们这个产品的人大都是有钱人，有这个产品在你店里，就自然提高了你店面的档次，让其他消费者觉得你的实力强，增强了店面对消费者的吸引力。
第四服务好，促成长。我们保证按时拜访，及时送货兑奖，第一时间处理好投诉，免费给你做营销培训，帮你解决市场动销问题，和你共同做市场等等。
第五板斧，帮客户提升利润
除了讲解利润之外的价值，我们可以为客户制定提升利润的方法，拓展客户的营销思路，下面就和大家分享几个案例。
(密集型成长，寻找新的利润增长点)
现在你主销渠道是商超，但商超渠道竞争激烈，利润不高，此外你销售渠道比较单一，抗市场风险能力不强，因此想要做大做强，必须开发新渠道。我在市场做了调查，发现餐饮渠道的利润一般有××元，而且投入不大，你在做好商超渠道之余，开发餐饮终端，不但能增加利润，而且能增强抗市场风险的能力，简直就是“一箭双雕”!或者，我协助你开发新的商超网点，增加销量，量大利润自然就高。
(先卖先赚钱，保利润)
告诉你一个秘密，新品刚上市的时候，促销力度大，价格稳定，利润高，等产品卖出来之后，促销力度就会降低，如果价格再乱，那就不赚钱了，所以赶紧进货，先卖先赚钱。
(签订协议，增利润)
我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议，你按照要求把产品展示出来，公司一个月就免费送你××瓶酒，你把送的酒卖掉，就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小，你可以和我们公司签订年度销量协议，全年销售××件酒除了享受正常的销售利润外，还免费送你一台品牌笔记本电脑，这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……
(梳理产品线，算利润)
你主销的啤酒，虽然平时走量大，但利润薄，竞争又激烈，一个区域有十几个代理商，有时为争客源甚至会亏本销售，这个啤酒你卖得很累，短期压缩了你的利润空间，长期不利于你的发展，你需要一个高利润的产品来支撑你的运营，很明显白酒是不二的选择。纵观本区域白酒市场，选择高端名酒不现实，低端白酒不挣钱，畅销白酒利润不高，杂牌酒品质没保证，只有我们的产品最适合你。我们的产品不但利润高，而且市场支持力度大，如果合作可以向公司申请授予你所属片区独家代理权。
第六板斧，让客户占点小便宜
最后如果能再让客户占小便宜，他会觉得利润更高，这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理，采取“六强调”话术激发其内心之欲望，让其明白失去优惠机会的损失，从而将客户拉上我们的销售战车。
与客户沟通谈判，采用“六强调”话术，可带来以下效果：
一要强调促销力度的稀缺性，告诉客户此次促销活动力度非常大，赶紧进货补货，过后力度就会降低，或者就没有力度了，如果此时进货补货，在市场销售价格同等的情况下，你会比其他没有进货补货的店，有更大的利润空间。
二要强调促销时间的紧迫性，告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了，但名单还没有报上去，如果你现在想要我们的产品，我帮你想想办法，把你的名字加上去，我和你关系好才这样做，这事不能让领导知道了，所以你千万不要说出去。
三要强调竞争对手的积极性，告诉客户××店(客户的竞争对手)听说了此次活动的力度，主动要了好几次货，虽然××店位置好、能卖酒，但担心其砸价，同时考虑到我和你的关系，好处不能让××店得到，所以我一直拖着没给他，如果你要的话，我支持你。
四要强调产品的畅销性，告诉客户这次活动力度非常大，好多店都在下货，今天送了××家店货，这一路上电话都快被打爆了(在客户面前装着电话很多的样子)，你赶紧下货，我们不能光看别人赚钱啊，如果老板有犹豫就替其拿主意，和老板说你看我还有××家店的货要送，他们都打电话催了好几次了，我都压着来，为什么?考虑到我们的关系，这个钱必须先让你挣到，好了别在考虑了，给你卸××件货，卸好货还要给他们送呢。
五要强调赠品的唯一性，提高赠品的附加值。告诉客户考虑到我和你的关系，平时又支持我的工作，这次卸××件货，除了享受正常的政策外，我另外向公司为你争取了一赠品，其他店都没有，你可一定要保密啊。
六要强调政策的弹性，在不违反公司规章制度的前提下，征得领导同意的情况下，业务员和司机要配合好，灵活运用政策，
案例分享如下：
客户A：我对产品非常感兴趣，但你们需要一次性进××件货，才能享受赠品政策，我店小生意不好，只能先进2件货试销一下，如果动销好，下周再把货补齐，虽不是一次性进货××件，但累计达到了数量，我也想享受赠品政策，你看可行?
业务员：不要担心，其他店这产品卖得都不错，你店的位置较好，人流量较大，只要你积极推，这××件货轻松就销售出去了
客户A：实话告诉你一次性进不了××件货，要是不行的话，你们公司的产品我不要了
业务员：我给你想想办法
司机：公司不允许这样
业务员： 凡事都有个变通
司机:但其他店都是一次性进货才享受赠品政策的
业务员：A不是别人，平时这么支持我们工作，别人不可以，A肯定可以的
司机：要是被公司或其他店知道了，恐怕不好吧
业务员：A不说，你不说，我不说，谁知道
此时使个眼色，让司机假装到店外打电话，然后悄悄的告诉A现在司机走了，你要是下周能把货补齐，我帮你想想办法让你享受到赠品政策，但你千万别告诉其他人。
讲利润故事是销售工作的永恒话题，是最有效的销售方法之一，也是业务员的必备技能之一。因此，在日常品牌沟通和营销实战中，要发现并识别客户的真正价值关注点，提前做好准备工作，用最有吸引力的利润故事去引导客户。
销量不是看出来的，也不是说出来的，而是做出来的。方法论再好，不融会贯通，不运用到市场上去，也是空论。我们一定要明白，实质性销售的产生，最终要靠我们自己不停地摸索市场，不断地总结经验，不息地学习方法。
