第七把火：抓动销，促放量，调力度，保价盘
常见的促销推广失误，一种是盲目地模仿竞品，跟着竞品跑，迷失了自我，被强大的竞品拖死了。另一种是不计成本地投入，促销力度过大，在设计促销方案时，不考虑预留退出的接口，结果导致价格透明，渠道利润下滑。一旦厂家降低促销力度，产品就销售不动了。
促销是一把双刃剑，没有促销是不行的，促销又不是万能的，更不能崇拜、迷信大力度促销。市场不能靠大力度促销催熟，否则，不仅催不熟市场，还会促乱价格，把市场催死。
第八把火：挤水分，提效率
一要看费用投入是否聚焦，是不是突出了重点。二要检视投入的真实性，有无截流和侵占，有无变相执行，种子是否被吃掉了。三要看执行效率，是否有拖拉。计划3个月干完的网点铺市方案，像春天的小雨一样，哩哩啦啦地干了一年。年初支持的200家核心店包装费用，做到年底还没花完。四要看效益，投入产出比是高还是低。同一家店费用花得比竞品多，竞品的陈列位置却比自己好，陈列排面比自己多。五要看投入能否持续叠加，种子是否被磨面吃了。追求短期效应，以费用买销量，通过大力度的促销政策压货。虽然短期出货较好，却是虚假繁荣。要么是后续力度跟不上，销量骤升骤降;要么是价格穿帮，产品未成先衰。
第九把火：双剑合璧，厂商一心
首先，看厂家。厂家主要表现在服务能力不足，服务支持不到位。一般重点集中在人员、费用和智力三个方面。
其实，如果厂家的营销思路清晰，运营推广策略得当，人员配备强干，在定位、规划、策略和促销设计、培训、队伍建设、绩效考核、内部管理等方面给予及时、到位的智力支持和服务，商家的单项能力和综合能力就可以大幅度提升，问题也可以最大化地规避。所以，厂家强，若能再配以能力强、人品正的业务人员，市场就成功了一半。辅以适当的费用支持，成功就有了90%以上的把握。
从某种意义来说，选品牌(产品)就是选厂家、选服务。选品牌还要看业务人员，看业务团队负责人，因为一个人能做起来一市场，一个人也能做死一个市场。
其次，看客户。经销商与厂家配合是否到位?商家掌握着市场运作的最后一公里，临门一脚全靠经销商。从厂家的角度来看，经销商对一个市场的成功与否起着决定性作用，影响力是远远高于厂家的。
谋划中军帐，决胜两军阵。
中国市场的复杂性、多样性和不成熟性，决定了经销商存在的合理性和重要性。因为厂家各种策略、政策、促销活动都要靠经销商来执行和落地，经销商能力的强弱和配合度，直接影响着厂家的营销策略和促销推广活动能否有效地落地，最大化地 执行，获得最佳的回报和效益。
最后，关键是看厂商的配合。厂商合作，是优势与优势的互补和叠加，以求产生倍增或乘法效应。凡是做得好的市场，一定是厂商关系好的。经验告诉我们，什么时候厂商配合得好，什么时候市场发展顺，成长得快;什么时候配合得不好，什么时候市场问题重重。
所以，厂家、厂家业务代表和经销商一定要积极沟通，心往一处想，劲往一处使，不斗气、不抵牛。
第十把火：选好人，用对人
一切都是要靠人干的，只要人对了，上述问题就都不是问题了!不合适的都可以调整、变换。
毛主席说，方针路线确定后，关键是选人、用干部。有什么样的操盘手，就有什么样的队伍，他们影响着队伍的未来;有什么样的队伍，就有什么样的市场。
我看队伍，重点看两个方面：一是看操盘手和经理层，看他们的理念、斗志和锐气，看他们的团结、责任心和担当。只要操盘手选对了，操盘手强什么都不怕!什么错了，他能调整什么;什么坏了，他可以更换什么。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”“一将无能，累死千军”，别说让他带队伍了，你就是交给他一支好队伍，他也能给你带散!
二是看队伍的整体素质，一看风气(纪律)，是否风清气正;二看斗志(精气神)，是否锐气四射;三看收入(绩效)，是否腰包鼓鼓。
第十一把火：调整绩效考核，加强跟进督导
看执行力，就是看工作跟进，看督导稽核，看考核绩效。工作既要有规划、有布置，又要有标准、有培训，最关键的是一定要有跟进督导，要有考核，有及时而公平公正的奖惩兑现。要什么跟进什么，要什么考核什么。
干什么?谁来干?什么时间干?评价标准?谁来跟进?奖惩措施是什么?能否及时评价结果，兑现奖惩?
第十二把火：坚持坚守
要沉得住气，要坚持。产品有自己的生长周期，市场运作也有自己的基本规律和节奏、层次，不能急。
通过一些策略和运作，可以加快其成长的速度，但是不能改变其成长进程，每个阶段做什么事是不能乱的。既不能拔苗助长，也不能激素催熟，基本规律不可违。否则会一直重复“速成速衰”“一年喝倒一个白酒牌子”的故事。
所以，做市场既要努力加快成长，又要耐得住寂寞。
“十二刀”剖出了问题，找出了饭的“夹生”点，对着加上“十二把火”，一锅饭就香喷喷地熟了!
新品为什么做不好?
1.产品竞争力不足或有硬伤。
2.厂家因素，政策或营销策略不当。
3.经销商用心不专，有尝试心理，重视不足，投入不够。没有与厂家捆绑成利益共同体。
4.经销商能力有限，人员队伍、资金、社会资源、内部管理等方面较弱，执行不力，配合不到位。
5.经销商过于注重短线得利。
6.厂商理念不一致，双方沟通不畅，相互配合得少，大部分精力花在了相互扯皮、博弈上。
7.产品定位失当，占位不准。
8.竞品过于强势，市场竞争环境恶劣，市场机会小。
