2015年就要到了 酒水经销商该做些什么?(2)

2014-11-09 08:44 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

经销商公司应该有什么样的目标

很多经销商公司有了目标意识,却不知道如何树立正确的目标。有的公司目标是追求利润,发展方向也很明确,即利润导向。这很可能导致企业短视。利润不行,有的公司则把公司发展目标定位长大,发展方向是增长。同样的,也存在问题,增长率和规模不应该是企业的目标,因为追求这样的目标企业会变的肥胖,经不起打击。经销商公司应该有什么目标?

无论是利润导向还是增长导向都必须要正确理解利润。利润是经营的结果,而不是动力;利润是过去做的事情是否正确和是否有效的度量。比如在当下行业背景下,一味追求利润已不再适合经销商公司的发展,因为行业的整理利润都在下滑,追求高利润无疑杀鸡取卵,如果以利润为目标,那么可能走错道路。真正让企业产生利润的是创新,经营和生产力的提高,现在很多经销商公司不再单纯以产品增加利润,而是在渠道操作和模式上做创新,比如尝试beplay好玩吗 新渠道、建立联盟体,挖掘新的盈利之道。公司的目的在公司之外,利润是企业经营的必要条件,不是充分条件,真正重要的问题不是如何利润最大化,而是最少要有多少利润才能将企业继续运营下去。“最少利润”可能超过“利润最大化”下的利润,利润最大化是短期思维,最少利润是长期思维,利润是这个战略的结果。在保持基本利润的前提下,进行积极市场投入和探索的经销商很可能成为未来市场的赢家。就目前行业情况来看,经销商公司的目标底线应该是“安全和健康地”活着,不是利润最大化,而是客户价值,市场地位和企业利润的平衡。

经销商公司应该有什么样的目标?笔者认为可以通过七个不同的参照物来解决。第一个是参照榜样,“学先进”的办法最简单可行;第二,参照竞争对手,只要有对手,肯定有目标;第三,参照朋友,碰撞出真知,朋友可以是讨论目标的“拳击陪练者”;第四,参照圈子,每个老板都有自己的圈子,老板可以在圈子内交流共同的问题;第五,独处,有时候冷静下来思考是想清楚目标最好的方法;第六,休假,远离日常工作和环境,才能有对目标的清晰思考;第七,讨论,通过讨论检验目标的可行性。

顺利达成公司目标,必须解决战略问题

公司目标确立之后,无法达成,不一定是目标错误,也有可能是战略失误。

什么是战略?“战略=覆盖一切+做”。战略等于选择,战略解决的是企业经营的问题,但也是解决企业管理问题的前提。如何解决战略问题,首先,培养自己的战略意识。经销商公司的战略架构包括四个阶段,即远景、公司战略、竞争战略和功能战略(见图一)。经销要根据战略架构找到失误的原因,而不是找理由,老板要学习和运用战略原则。与目标一样,企业战略的确定是老板不可推卸的责任。

第二,思考并创新战略模式。战略意识是模式意识,经销商老板在固有的模式下进行创新。比如在于烟酒店的合作上,可以改变过去普通的代理商与终端合作模式,而采取整合终端资源,开展联盟的形式。

经销商在制定并执行发展战略时,应该把关于战略的讨论持续化。战略需要大量的、有准备的讨论,战略等于选择,选择的前提是不同的战略可能性,战略模式和方案。同时,要充分利用顾问委员会的作用,这是讨论战略最好的地方。讨论战略时,必须遵循八大原则,即集中力量、找准焦点、寻求简单、重强避弱、无形资产导向、目标客户导向、时间原则和实验原则。

关键词:经销商营销建议营销战略来源:beplay体育app下载地址 马斐
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