给这些“硬伤”开个“药方”
硬伤一：联合“绑架”经销商
案例：庄经理是一名县级经销商，跟他合作的二批商大部分在乡镇市场上。只要厂家举办促销活动，庄经理就把赠品及时发放到二批商手里。二批商想让庄经理多提供一些促销品，但是厂家对促销品的管理比较严格，有时庄经理不能满足这些二批商的要求。于是有些时候，这些二批商就联合起来跟庄经理要政策，庄经理有时只能自掏腰包，这并不是长久之计。二批商提的条件越多，只会让自己的利益越来越少。
解决办法：1.让利也有度。经销商让利也要有度，不能全部满足，否则以后他们的要求会越来越高，可以只给他们要求的一半政策，此外还要加强客情维护，业务员要勤拜访他们，增加他们和公司的沟通。
2.给二批商适当提成。二批商比较看重利益，遇到这种情况，经销销可以根据他们的销量，给予适当的提成。
3.一碗水端平。现在是信息发达时代，二批商之间的沟通方式越来越多，他们会互相了解经销商给了他们多少返利和费用支持，费用少的二批商自然不乐意，所以经销商尽量一碗水端平，但是对于一些大户，可以给其他的奖励。
硬伤二：过于强势
案例：陕西的牛经理在推广新产品时，遇到了一些强势二批商。他们要求产品赊销，但是到了约定的还款时间，却不及时清账，占用了牛经理的资金。如果牛经理不同意赊销，他们就不会主动推广产品，有的二批商甚至不会代理这些产品。强势的二批商让牛经理非常头疼。
解决办法：1.直接运作终端。二批商不乐意代理自己的产品，经销商不需要强推，有的二批商会破坏自己的价格体系，在这种情况下，经销商可以直接运作终端。
2.选择产品少的二批商。一些手里有强势品牌的二批商，对于新品兴趣不是特别大，所以比较牛气，而代理品牌少的二批商，态度则会好一些。
3.让利二批商。新品一般都有比较大的利润空间，而二批商需要的是利益和销量，经销商只有在前期多对二批商让利，才能带动他们的积极性。
硬伤三：忠诚度低
案例：赵经理在一个地产酒比较强势的地级市，外来品牌进入的门槛比较高。为了快速地推广新产品，他选择了一些二批商合作。但是二批商在推广过程中，却表现得令赵经理失望，他们表现得不够积极，甚至有些二批商忽略了他的产品，反而去推广那些利润大或者市场上比较畅销的品牌。之前赵经理与这些二批商沟通得不错，不过他们却并未按事先承诺的做。
解决办法：1.将产品运作为流行品牌。二批商要的是利益，如果产品在市场上接受程度低，他们肯定不愿意推广这些品牌。所以经销商在前期运作市场时，可以与厂家合作，投入一些费用，多做些品牌推广活动，增加产品在消费者面前的曝光率，为产品畅销奠定基础。
2.制定合理价格空间。产品的利润高，二批商自然愿意推广。产品上市初期，经销商可以多让利给二批商，增加他们推广的积极性，产品推广起来以后，再慢慢降低产品的利润。产品销量高了，二批商对品牌的忠诚度也会提高。
3.培训二批商。现在许多二批商想快速把自己的生意规模扩大，经销商可以想办法满足二批的这一需求。例如通过座谈会的形式来培训二批商，也可以向二批提供一些学习资料等。这样二批商对经销商的依赖性比较强，也能提高他们的忠诚度。正如企业亲手扶植起来的一批商对企业忠诚度很高一样，如果企业能够亲手扶植起来一些二批商，那么他们的忠诚度同样会很高。
硬伤四：随意降价
案例：在酒水销售旺季，冯经理卯足了劲准备大干一场。为了促进产品销售，他给二批商设置了较高的返利和奖励政策。本以为这些奖励能够提高二批商的操作热情，让自己公司的销售额得到较大提高，谁知事与愿违，这些二批商为了得到那些返利政策，私自降低了产品的销售价格，他们认为只要完成任务就行。冯经理为此非常头痛，二批商这种行为有可能会引起产品价格体系的混乱，最后影响品牌的生命周期。
解决方法：1.签订相关协议。经销商在与二批商合作时，要签订相关方面的协议，一旦问题发生，一切按协议说话。如果二批商违反协议严重，经销商就要立刻终止与他们的合作;如果问题较轻，可以进行惩罚。
2.制定合理的销售政策。在销售旺季，经销商为了追求产品销量，制定了较高的支持政策，致使二批商为了要费用而降低产品价格。因此，经销商在制定销售政策时，需要经过充分的研究，避免同类事件发生。经销商可以在不同时期制定相应的政策，并且尽量采取实物兑现的方式来替代现金及可以折算成现金的物品。
3.模糊奖励政策。经销商在最初与二批商合作时，可以先不讲明奖励政策，在年终时统一结算。给二批商的产品价格就是在市场上的零售价，这样二批商就没有办法降价销售，在年终时经销商给他们一定的利润，保证二批商能够赚钱。
4.增加客情关系。在日常的工作中，公司的业务员要多帮助二批商推广产品，提高他们的动销量，产品销量上去了，他们自然愿意赚取更多的钱，不会再降低产品价格。
硬伤五：积极性低
案例：廖经理代理的是一款地产品牌。该品牌在市场上的认可度比较高，但因为运作时间比较久，价格逐渐透明，很多消费者知道了该品牌的底价。出现这种情况后，二批商的积极性变得很差，他们很少主动推广这个品牌，甚至有的时候消费者想购买这款产品，二批商也会想尽办法让他们购买其他品牌。
解决办法：1.制定支持政策。二批商之所以不再积极运作该品牌，是因为产品利润低，他们赚不到钱，所以他们宁愿去推广那些利润高的产品。但是该品牌在市场上的认可度比较高，而且有购买需求，这种情况下，经销商可以出台一些返利或者促销政策，提高二批商的积极性。
2.给二批商发展愿景。经销商可以增加与二批商之间的沟通，透露公司的一些发展前景，让二批商明白与自己合作，在未来的发展中能够得到更多的好处，不能只注重眼前利益，而放弃了以后的发展。
3.推广利润高的产品。经销商公司不可能只有一个品牌，为了保持与二批商之间的合作关系，可以推出一些利润高的产品，让二批商尝到甜头，就不会放弃与经销商的合作了。
4.直接运作终端。二批商不积极，经销商可以自己运作终端，因为产品已经有了足够的消费群体和认可度，自己运作的难度也不大，没必要和二批商合作。
硬伤六：配合度差
案例：程经理代理了一款新产品，为了迅速将产品推广起来，他召开了产品订货会，并且出台了一些优惠政策吸引二批商的注意，最后有一些二批商代理了产品。本来程经理以为该品牌会有较好的发展，但是实际情况并非如此，业务员在走访过程中发现，那些二批商没有像之前承诺的那样，主动推广产品，也没有配合经销商做一些活动，致使该品牌在消费者面前的曝光率较低，影响了销售。
解决办法：1.提高产品知名度。二批商不配合经销商，有可能是因为该产品的销量比较低，他们得不到什么利润。经销商需要提高产品在市场上的知名度，增加产品的市场基础。
2.引导二批商。有时二批商不了解公司的销售政策，降低了他们与经销商之间的配合度，他们更愿意运作那些熟悉的老品牌，这些推广起来不需要花费太大的力气。经销商可以让公司的业务员对二批商做出引导，他们才会按照合同的规定，主动推广产品。
3.配备业务员。由这些专门的业务员帮助二批商做市场，让他们在适宜的时间不断灌输公司的政策，让二批商逐渐认可公司的销售政策。再加上业务员的帮助，能够加快新产品的推广。
硬伤七：对业务员依赖性强
案例：刘经理在当地的县级市场寻找了一些二批商，为了让他们配合自己的工作，刘经理配备了一些业务员，这些业务员为产品的推广起到了很大的作用。很快，刘经理的产品在这些县级市场开始上量。这些业务员比较能干，二批商也乐得自在，平时只做些打款、收款的工作，他们对业务员形成了很强的依赖性。
解决办法：1.业务员的工作内容需要明晰。业务员只是沟通经销商和二批商之间的桥梁，当产品上量后，这些业务员就不需要做太多的推广工作，只需要定期拜访二批商，维护双方的关系，否则让二批商更加依赖。
2.形成竞争关系。产品新上市时，选择2~3家的二批商，让他们形成竞争关系，谁的销售额高，最后才能确定为该产品的二批商，增加他们做市场的积极性。当产品销量提高后，他们也不需要花费太大的气力，也就降低了对业务员的依赖性。
3.奖励积极的二批商。经销商要制定一些奖励政策，对于那些积极的二批商，可以多给一些政策支持。相信为了获得更多的利益，他们会逐渐地积极起来。
