茅台系列酒怎么抢百亿大众酱酒份额

12月23日，茅台生态循环经济产业示范园循环产业经济园项目观摩会在贵阳举行，同一天，由茅台酒酒糟再利用，生产的复糟工艺酱香产品大黔门正式推出，瞄准大众酱香市场进行运作，就在前一天，在茅台酱香酒公司的分组讨论会上，茅台集团党委书记、总经理李保芳专门提到了关于茅台系列酒2016年运作的核心指导思想，即：价降、质升、高投放。

据专家预估，目前大众酱酒的市场份额有预计百亿的规模，包括大黔门在内的茅台系列酒瞄准的正是这块大蛋糕，不过2015年，拥有茅台王子酒、迎宾酒、汉酱酒、贵州大区、王茅、华茅、赖茅等品牌的茅台酱香酒公司的总体业绩仅有13亿元，用李保芳的话来说：系列酒的表现与公司最初推出系列产品的战略目标还有很大差距。那么2016年，茅台酱香酒公司、运作大黔门的贵州利和国泰酒业销售有限公司为代表的茅台系列酒，要怎么强百亿大众酒的蛋糕呢?

跳出茅台做市场

“跳出茅台做市场。”这是贵州利和国泰酒业销售有限公司总经理罗义军在阐述大黔门运作思路时的核心思想，实际上，一直以来，许多茅台系列酒的经销商也希望能够独立运作系列产品。据微酒记者了解，在2014年12月茅台酱香酒公司成立之前，茅台王子酒、迎宾酒、汉酱等系列酒均在茅台酒股份有限公司旗下，与53度茅台酒共享同一经销商体系，虽然2011年推出汉酱酒时，茅台曾有意选择一些非茅台传统经销商，尝试和探索茅台系列酒的运营模式，但随后白酒行业进入深度调整期，汉酱等定位中高端酱香的系列产品受到茅台酒价格下滑的直接影响，陷入库存的窘境。

定位于中档的茅台系列酒，无论是推广方式、渠道组合都与高端茅台酒完全不同，用茅台酒的体系卖系列酒肯定是不行的，“茅台系列酒要做好，需要厂商共同规模化、专业化的组织队伍，而现有厂家、商家的组织均存在多方面不足，从厂家来看，编制不足、专业化不足;从经销商来看，是多品牌混合运营、团队管理执行力不强，掌控终端的能力差。”有行业专家表示。正因如此，2014年12月茅台集团将股份公司旗下的系列酒产品剥离出来，单独成立了茅台酱香酒公司进行独立运营，茅台循环经济产业示范园中的酒业板块生产的产品，也由贵州利和国泰独立运营。或许，只有真正跳出茅台做市场，系列酒才有未来。

培育消费是关键

从目前的行业beplay正规 来看，酱香型酒占白酒整体销售量的5%，但是利润却达到了25%左右，这是源于茅台酒近年来业绩的快速增长和毛利水平的稳定。从大众酱香来看，300元左右酱香产品曾一度是红花郎十年的看下，而300元以下兼香产品则长期处于混乱状态。看似前景巨大的大众酱香，面临的最大问题是大众消费群体培育的问题。

有茅台系列酒的经销商就提到，新的产品导入市场，最初消费者会“尝鲜”试试，所以最初两三个月销量和市场反馈看似不错，但是如果市场推广和消费者培育跟不上，接下来的几个月销量酒会出现明显下滑。“要做好大众酱酒，消费氛围的营造和消费培育是关键。”有河南的代理商表示，“茅台系列酒的竞争对手是定位大众消费的浓香型酒，五粮特曲头曲、郎酒郎哥这些产品都有投入到消费培育方面的政策，茅台系列酒在这方面也要加强，才能扩大市场份额。“该代理商说。

”三四百有百剑南春，一二百价位上各地区域龙头品牌非常强势，大众酱香酒必须通过落地的消费培育和有效的渠道策略，才能在市场上抢的一席之地。“有行业专家分析说。或许正是基于这样的考虑，贵州利和国泰制定了100个品牌运营商+100个品牌代理商的运作模式，一方面寻找有资源的运营商贴牌产品，先把大众酱香的整体氛围营造起来，另一方面寻找具有核心渠道优势的代理商把公司的主导品牌打造出来。

做足价格优势

当前对于已有的茅台系列酒来说，价格体系的调整是重中之重，”汉酱降到200元有优势么?”李保芳在茅台酱香酒公司的研讨会上曾这么问，而北京的代理商非常肯定地回答“有优势”。所以2016年茅台方面也会以降低基酒成本核算、降低包装成本等方式来降低茅台系列酒的价格，让系列酒市场竞争力更加充分。此外，利用茅台酒的酒糟，以复糟工艺生产出系列酒也是另一个降低成本的方法。

参加茅台循环经济产业示范园观摩会的代理商告诉微酒记者：当天推出的大黔门有小规格包装的产品，定价14元，此外主导产品价格分别为68元、108元、168元，有很好的价格竞争优势，因为目前来看，茅台系列酒产品中，价格能到这么低的并不多。“新工艺带来的成本优势非常明显。”参会代理商说，“如果市场运作得当，代理商赚钱是没有问题的。”

当前，茅台的系列酒中，大部分价格调整尚未到位，2016年，如何突出系列酒的价格竞争优势，也是茅台系列酒能否抢夺百亿酱酒市场份额的关键所在。