为什么说工匠精神是白酒精细化的“精气神”?

2017-03-20 10:55 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

2013年白酒市场结束了黄金10年的野蛮发展而进入深度的调整期。消费信心受挫、白酒产能过剩等弊端凸显,加上国内一二线名酒渠道和产品下沉、省级名酒为图谋生存和发展而精耕利基市场,面对严酷的生存环境,许多白酒企业开始谋求变革和转型。行业内也在积极的调整,“红酒风”、“小酒风”、 “beplay好玩吗 热”、“社群热”等等变革过程中都摒弃了原有的粗犷的营销模式,期望能够掌控终端和建立自己的核心消费群体,进一步建立品牌的核心价值和竞争力。行业内龙头企业以自身的品牌和专业实力,向市场快消品的市场精细化运作模式转型,给众多的中小型白酒企业指明了生存和突围之路。

什么是“工匠精神”?2016年3月李克强总理的《政府工作报告》中,在说到“提升消费品品质”时,强调要“培育精益求精的工匠精神”,工匠精神是对事物的一丝不苟,坚韧不拔、善始善终和对卓越与完美的崇高追求、企业品牌的塑造和核心价值的所在。工匠精神和精细化的市场运作的精神比较贴近,都要求以坚韧、细致、极致的做事态度来塑造品牌的核心价值。结合自身多年的市场精细化实操经验从工匠精神 内涵来剖析精细化运作理念。

一、 工匠精神锻造良心品质

精益求精主要是运用在产品层面,以区域市场消费者体验为核心,产品注重细节和质量,不惜花费时间和精力。随着消费者理性消费时代的来临,广告销售时代已经结束,而产品本身质量和特点才是消费者最为注重的,这也是企业生存和发展的根基。产品的精益求精体现在企业以产品质量为根本,立足地域文化和饮酒习惯,根不断改良和精进产品的过程,并最终为区域消费者提供最佳饮用的产品。企业核心竞争力是企业长久发展的根本所在,我们打造具有文化内涵和独特的特色产品,目前均以区域主力大单品的打造来树立企业特色产品的标杆,把特殊的文化融入自身产品之中,以独特产品卖点(特殊香型、度数等)给消费者留下深刻记忆,最终形成消费者壁垒,企业进而建立自己的核心竞争力。

二、 专业专注彰显工匠精神

精细化市场运作不是一蹴而就的,在很多人看来市场的精细化运作无非就是细分渠道、建立拜访计划和路线和增加销售人员,就可以在短期内快速解决市场困境,其实这只是市场精细化运作的基础条件,需要解决市场信任度、盘价混乱、消费者认可度低等问题是需要一个长期的过程,这个过程中需要不断的细化渠道成员、不断的提升服务质量,例如:日复一日、年复一年的终端计划性拜访、终端产品品项的不断优化和提升、终端的生动化氛围管理等等有没有作为日常工作常抓不懈,这些都需要耐心和细心,只要企业还在执行精细化运作策略,这些工作就不可以有一天的松懈。

精细化市场运作的过程也是制度化和beplay正规 化的市场运作过程。在这个过程中需要有用严谨的态度处理每一件市场问题,处理盘价问题、窜货流货问题、终端客诉问题都需要有严格的处理流程和制度,避免人情制度和领导个人喜好来解决或处理问题。精细化的市场运作不仅仅依赖这些制度,它最终走向是大beplay正规 管理,终端或消费者销售和体验beplay正规 需要不断的积累,最终为企业市场问题检索和策略决策提供最为有效的依据和方向,这个beplay正规 的采集和积累涉及个人和单个终端、单个品项,即可分裂、也可以组合,这个积累过程就需要长期和严谨的工作态度。

三、 同心同德成就匠心团队

团队人数根据市场规模、区域地盘大小、渠道细化程度来确定。一般情况下,流通渠道单人服务不超过120家,餐饮渠道为90家,按照1+5的团队编制,即为5名左右业务人员配备1位主管,甚至有些地方团购强势的还要预留团购业务员。白酒承载着地域的文化的特点,从团队建设来看,不能简单照搬快消品的模式,需要更高学历和专业的销售队伍作为品牌传播的窗口,以老带新固然重要,但是有计划的专业学习和培训不可缺少。树立主人翁责任感、事业心,追求崇高的职业理想。空谈理想不可取,精细化的运作需要团队有稳定和可观的收入、社会福利保障和可持续发展空间。在企业人力资源架构方面必须有规范和多渠道的晋升岗位,给予团队充足的发展空间,避免办公室政治,建立可竞争的薪酬制度,不仅留住优秀的人才,还能吸引更多优秀的人才加入。

白酒精细化运作的成功案例也有不少,不少名酒利用自身专业的团队、雄厚的资本和强大的品牌资源优势施展腾挪之术成功复制,例如:劲酒。但是对于众多的中小型白酒企业来说,精细化不能从简单的字面含义来理解,精细化不仅需要严谨的态度和一丝不苟的精神、有效的制度,更需要有效的执行力,执行才真正决定成败,许多企业在导入精细化运作中就走入的很多误区,下面笔者简单介绍精细化运作中几个比较关键的误区所在:

误区一:心浮气躁。精细化不是速效救心丸,不能这边导入市场,那边立马实现销售和收入的增长,它的发展需要3-5年的市场积淀才能真正把市场做精做细。

误区二:规模团队就是人海战术。不否认精细化需要投入较多的人力资源,但是精细化需要的是专业的营销人才和有效的执行团队。

误区三:以产定销、以销定薪。盲目的以企业生产能力为销售团队定下不合理目标,团队疲于奔命而拿不到工资,同时精细化市场服务沦为空谈,“臃肿的人员”成了企业“负累”。

误区四:“人”能解决一切,不要再投入更多的品牌费用。总有很多企业认为已经大量的人员投入了,通过 “动手”可以解决氛围等问题,而缩减市场费用投入,致使业务人员在市场处于被动局面,服务不能真实落到实处的同时让业务人员怨声载道,执行效果大打折扣,企业也一直无法树立高端品牌形象。

误区五:市场服务部门都是“官老爷”。精细化需要更多的职能部门参与进来,财务部、市场部、督察部等等,在实现对业务部有效监管的同时,感觉“大权在握”,甚至吃拿卡要,忘记自己是为营销服务的职责。

误区六:削弱大户、放弃二批商。大户和二批商的市场运作是需要提升其专业化白酒销售程度,才能够更好地为企业和消费者服务,大户是企业高端产品展示和推广的窗口,更能为建立渠道壁垒;二批商单纯的堵而不疏,是在树立竞争对手,真正掌控二批商能够弥补经销商的配送能力不足之处和“问题”终端的掌控,同时也是经销商人才储备。

精细化运作精神与工匠精神相得益彰,白酒的精细化运作让我们找到了突围和发展之路,把每一个看似很小的事作细作精,深度服务更加到位,营销技巧运用的更加娴熟,才能真正实现精细化市场运作。

    关键词:十三五工匠精神来源:谏策咨询 赵弟
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