最实用的烟酒店“268操作标准”(2)

2017-02-10 14:41 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

2、在了解的基础上,做终端分级。

首先,分级的目的很明确:找到其中核心的那些店,其实就是在卖你货的那批人里,找出来愿意帮你卖货,而且能卖货的人,一般基于这几个条件出发:有资金实力,认可品牌,关系不错,背后关系丰富,他的销售能力、销售额、客户数量、消费能力可以支撑你的产品需要。然后,根据不同的级别做到针对性的营销和支持。

3、分级后找到核心帮其动销。

现在大多厂家是让终端帮我们卖货,而不是我们帮他们卖货。比如,我们给烟酒店一个很好的产品,给了他们一个足够的利润空间,一个很诱惑的政策,一批促销品,春节的时候又给了一个增量奖励,而且平时还给品鉴酒,卖得好了还给年终返利……

大家觉得这个操作怎么样?这就是典型的让终端帮我们卖货的例子。虽然采取了很多形式,但无外乎不断的给终端增加利益,诱惑他们帮我们卖货。

那么,我们如何帮终端卖货?

1、保证足够的利润,可以比竞品多一点点。

2、做到足够了解你的终端形态。

3、根据他们的销售形态,做任务激励和任务分解,制定支持方法和政策,消费者促销方法。

业务人员每人分配数个核心店,所以精力比较集中,常理来说维护应该没有太大的问题。

把自己核心店详细了解,比如A级的某个店50万的任务,这个店一年中卖货的几个关键点在哪?

比如3-4月份清明节出一点,其他不怎么卖;5月份的五一宴席有一部分;6-8月,日常很少,饮料和啤酒多,宴席一点点,升学宴多一点;9月中秋家宴和礼品、婚宴;10-12月份,传统旺季;1-3月份春节旺季,聚餐宴席、回家礼品、团圆宴年会多多。

那么不同时期,有针对性的做不同的政策和支持方式。比如,5月份出一个宴席的政策,用量较少,所以宴席政策是三件和五件一组的奖励办法。6-8月份,不要单纯考核终端销量了,产品品牌氛围做好了也有奖励,而且核心客户的品鉴帮他做起来,邀请参加一些特色旅游和品鉴,维系客情和产品的认知度。把任务分解到每个月。

4、解决前置风险,帮助维系老客户,增强客户黏性,同时滚动开发新客户。

5、做好服务工作。信任是第一位的,而服务是获取信任的关键,尤其是和费用挂钩的服务:配货是否及时、返利是否准确及时、是否能保护其销售半径等。总的一句话:让终端夸你好,夸你勤快、夸你聪明、夸你大方、夸你细心、夸你负责都行。

标准,为了更好地执行;执行,需要务实的态度;做好烟酒店终端,要制定标准,严格按标准执行,帮你的终端老板解决问题,帮他们做大销量,以心换心,做不好终端你来找我!

关键词:酒类营销烟酒店终端店来源:盛初咨询 王阿宾
(责任编辑:程亚利)
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