最实用的烟酒店“268操作标准”

2017-02-10 14:41  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

大众消费的崛起,大众酒只有接触更广泛的大众群体才能获得更多的机会,烟酒店就是接触大众所需要的那些更多的点,因此烟酒店渠道迎来了二次春天。相信重视烟酒店渠道已经成为众酒企的重要调整方向,那么怎么做到重视烟酒店渠道呢?

什么是“268标准”:

“8”——铺货率达到目标店的80%。

“6”——陈列店达到铺货店的60%

“2”——核心店达到铺货店的20%

关于“8”:提升铺货率,一方面是有更多的点卖我们的货,但操作前期更大的作用是市场氛围的营造,消费者进店都能看得到。

提到铺货,我们往往简单的理解为铺货就是业务人员到终端门店进行产品推销,目的只有一个就是把产品铺进终端。其实,铺货是集终端关系、终端宣传、促销推广、理货服务为一体的活动,是市场开发、维护与管理三合一的活动。

铺货同时,企业的业务人员还用做出一系列延伸性的动作,比如终端POP的张贴、货架排面的整理、客情维护等等。

比如唐山龙华商贸公司操作五粮醇系列产品,用店内外陈列两种方式实现初期铺货,对于核心终端的店外堆箱陈列设置人工费,搬进搬出我给你劳务费。

大家以为只是这样就简单了,实际上龙华公司每天派专人帮终端老板摆放堆箱陈列,根本无需店老板上手。

你想,店老板每天看着小伙子们哼哧哈赤帮你把货搬进搬出,然后你又拿了人工费,你对这些小伙子们感激不感激?!

另外,此处需要强调,铺货率指的是核心单品在本市场目标终端的铺货,不是你一个市场上有10个产品,每个产品占一点,加一块儿的占有率,那没有意义。

关于“6”:陈列店氛围店,需要占到铺货店的60%,开展专柜陈列和标准化氛围建设。

每每提到这个问题,我就想起正规军和杂牌军的区别。一支军队的声势体现在统一着装统一行动上,我们的产品形象也是。

营造热销的氛围、建设突出的品牌形象,形成市场声势,需要我们统一的陈列形式和氛围标准,海军就是一身蓝、陆军就是一身绿,只要你是海军就算是穿陆军军装比较帅,阅兵时走方阵也不允许你随便穿。

所以有人曾说市场部确实定了氛围标准,但是我们觉得应该根据每个终端做不同的调整,做到效果更好。乍一听貌似有道理,其实是只重视了个别终端,而忽略了整体形象的打造,这是极不可取的。

关于“2”:指的是核心店数量需达到铺货店的20%。

核心终端四大作用:突破市场,旺季放大量;带动普通终端;保持价格稳定,树立价格;增强市场信心。因此,有效开发核心终端往往是一个市场做起来的决定因素。

核心终端除了专柜陈列和全氛围包装的形象打造外,在销量的实现上更需要相应的计划和动作。

1、做到足够了解核心终端,并建立终端信息库。

“靠店”是了解终端的一个好方法。在一个店里蹲点,知道每天能出多少货?什么时候卖得最好?整件卖还是单瓶卖?是客户上门来的还是电话送去的?是现款还是赊销?有没有搭赠?有没有客情礼品?说的什么话打动了客户?客户最关心的是什么(价格、品牌、推介、礼品)?

如果一个月每周两天,每天一店,不到半年,你就是最了解你的渠道的人,只有足够了解才能因地制宜,你的动作才能真正有效,刀刀见血。庖丁解牛,多杀几头,便知道了牛的机理,如何下刀,自然胸有成足。

关键词:酒类营销 烟酒店 终端店  来源:盛初咨询  王阿宾
(责任编辑:程亚利)
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