如何做一个有觉悟的经销商?

2015-03-08 09:50 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

在笔者培训的客户中,有一家年销售额数亿元的经销商,曾先后代理了多家著名品牌,并在所负责的区域做到了最大。

不仅如此,其还在发展中实现了自身的品牌升级、市场升级、渠道升级,拥有了自己的生产厂,注册了自己的产品品牌,建立了“商贸公司+实业公司”两位一体的经营模式,开创了事业发展的新路子,可谓是经销商成功转型的模范,其发展已经到了品牌经营商的层次。

但是我也曾遇到很多迷茫的经销商,一直在苦苦发展。我发现,很多经销商之所以做不大、做不强,除了自身的实力、网络这些硬件外,还有一个最根本的原因就是不觉悟。

在我认为,经销商要想做强做大,就要像上面那位成功的经销商一样,要有明确的发展理念、发展思路,在一些关键环节上必须有觉悟。

一、经销商不觉悟的表现

通常经销商不觉悟的表现主要在以下几个方面:

1. 不知道自己从哪里来,要到哪里去

很多业务员出身或是大学毕业后自己创业当了经销商的这部分群体,近年来发展特别快,对传统经销商带来了很大冲击,这部分新时代的经销商有自己清晰的定位,有自己明确的目标,因此,他们学习力强,行动快速。

但也有一些经销商,尤其是中国改革开放后的第一、第二代经销商,他们借助自身的胆量以及政策机遇,也发展起来了,但他们往往是被市场推着走的,当现在机会不再,市场环境发生了很大变化时,他们手足无措,迷茫万分,因为他们从来没有思考过,自己是怎么走到今天的,自己未来要到哪里去?以至于他们浑浑噩噩,“瞪着一双迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市场,随波逐流。

2. 不知道自己适合做什么,能做什么

有一些经销商之所以在发展上找不到北,经营日渐困难,逐渐不为一些厂家所看好,很大一个原因是因为这些经销商缺乏对自己的长远规划,不知道自己适合做什么,能做什么?以致出现“战略迷失症”。比如,今天经销酒类,明天经销调味料类,后天经销方便面,大后天经销火腿肠……犹如“狗熊掰玉米”,前边掰着,后面丢着。

他们往往缺乏一条清晰的发展规划路线,经营主业一直摇摆不定,不清楚自己能做什么,能做好什么,自己适合做什么?从而成为“忙、茫、盲”的“三Mang”客户,也很难让自己聚焦资源,专注于某一领域,从而成为“区域王”或者“地头蛇”。

3. 不思进取,得过且过

有些经销商之所以成为长不大的“侏儒”,有时,跟这些经销商安于享受,小富即安,“鼠目寸光”,不愿做更多付出等有很大的关系。我曾经接触过一些这样的经销商,自以为有了几十万、上百万的资产,便目空一切,“天下唯我独大”,对别人都是不屑一顾,他们悠闲地过着日子,并认为经济危机根本与他们无关,殊不知,没有危机,才是最大的危机。

4. 封闭自我,害怕改变

随着市场经济的不断深入,形成了两种类型的经销商:

(1)机会型经销商

这类经销商是借助改革开放的大好春风,因为“敢割社会主义的草”,又是中国从计划经济时代到市场经济时代,产品供不应求,所以,当时,供销社、糖酒公司、食品公司等分化出来的经销商,就成了中国最早的经销商群体。

(2)能力型经销商

这主要是指能够与时俱进,不断地跟随市场的变化而变化,及时捕捉市场需求而成长起来的经销商,也包括业务员出身、大学生创业衍生出来的经销商群体。他们不断地提高自己的能力,以让自己跟得上市场的发展,从而成为了流通领域最具活力的一个群体。

做不好的传统经销商有一个共同的特征,那就是面对日益剧烈的市场变化,犹如“装在套子里的人”,想改变,可又怕改变,以致于封闭自我,故步自封。

5. 经验主义,拒绝学习

对于一个经销商来说,经验在一定时期,也许是一笔财富,但时过境迁,环境变化了,经验有时却可能会成为成长和发展的羁绊。一些经销商之所以发展缓慢,跟其奉行经验主义,动辄拿经验来炫耀有关,在此思想下,他们以业务较忙,没有时间等等为借口,拒绝学习,因此,造成竞争力低下,在市场上遇到竞争对手攻击时,只会一味地降价、打价格战,造成盈利水平低,后期发展乏力。

这些都是一些经销商不觉悟的表现,其实,每一个经销商都有做强、做大的机会,但有的经销商终其一生而成为长不大的“侏儒”,跟这些人都不知道自己适合做什么,能做什么,能做好什么很大的关系,在“混沌”中他们一事无成。

孙中山先生曾说,人有三种,先知先觉、后知后觉、不知不觉,怕就怕的是后者,可一些经销商朋友,往往就扮演了一个不知不觉的角色,但事实上,我们更需要做前两者。

二、如何做一个有觉悟的经销商

那么,到底怎样才能做一个有觉悟的经销商呢?

1. 首先要知道自己是如何“发家”的

人贵有自知之明,人最怕的是看不清自己,因此,做一个有觉悟的经销商,首先要明白,自己是靠什么发家的,是机会,还是自己的能力,还是二者皆有。

如果是机会型的,那就要明白,要从机会型向能力型转变,要不断地充电,开阔自己的眼界,以弥补自己的能力短板,尤其是文化层次不高的经销商,更要多参加一些厂家或者机构组织的培训活动,视野决定高度,心有多大舞台就有多大,只有多学习,才能弥补自己的能力短板,才能让自己保持清醒,而让自己基业长青。

2. 要明确自己的核心竞争力是什么

经商如下棋,走一步,要看三步,因此,作为经销商要明白能够支撑自己发展的因素有哪些?自己在未来能够制胜对手的核心竞争力有哪些?是自己的网络、人脉关系、规范化的管理、策划能力,还是在厂家的光环下带来的人气、知名度、品牌力、执行力等,自己在经营中是主动还是被动等,经销商只有明白了自己的优势、劣势、机会与威胁,才能扬长避短,才能更好地参与市场的竞争。

3. 要树立持续改善理念

人非圣贤,孰能无过。经销商在发展过程当中,也会犯这样或者那样的错误,但这并不可怕,可怕的是面对错误,不知悔改,而一味地错下去,经销商要想保持创业的活力与动力,就必须在发展当中,持续地改善,甚至实施流程再造。通过不断地革新,让自己保持持久的激情与活力。

总之,经销商要想做强做大,就一定要有觉悟。只有识时务,明大局,其才能与时俱进,才能保持先进性,才能让自己在激烈的市场竞争中,成为一个优秀或卓越的赢销商。

崔自三:经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。

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    关键词:经销商来源:白酒经销商学院 崔自三
    (责任编辑:程亚利)
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