从百万到亿元 看这个“隐形富豪”如何垄断区域婚宴市场!

2016-04-21 10:53 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

“五月槐花香,宴席卖酒忙”。即将到来的五月迎来结婚旺季,宴席市场又来卖酒小高潮。对于如何做好、做透宴席市场,小编跟各位分享一个传统酒商靠主攻婚宴成为当地的“隐形富豪”的故事,这位富豪一向低调,更习惯人家喊他“老王”。老王的“婚宴”故事就此开始……

用嘴“抓人”,我们是认真的!

老王在很多场合都发现,新人筹办婚礼非常愿意听取糖果批发店店主的建议,因为糖果批发店的口碑更可信、拥有“实惠”的品牌印象。于是他首先选择了5家糖果批发店作为新渠道的撬动点。跟店老板签订代销合约,并设定梯级奖励政策:

意见领袖不只是糖果店店主,要网罗更多意见领袖,老王想到了一个“全民卖酒”的主意:选择有婚喜宴推荐能力的人做婚庆喜宴经纪人,利益刺激、开路:

效果

有了糖果批发店老板和各位婚宴经纪人的极力推荐,新人到批发市场上采购喜酒的时候,会更愿意参考从糖果店老板的意见,在发现卖酒利润比糖果丰厚后,更卖力地主推老王的喜酒。其他的“婚庆喜宴经纪人”也都不甘落后,让老王的喜宴生意刚起步就在小圈子里搞得风生水起!

“天网”在行动,婚宴一条龙

瞅着起步搞得不错,老王“野心”也越来越大,要将整个区域的婚宴用酒市场垄断在自己公司品牌的旗帜之下!无论选择什么时间节点结婚,只要是结婚用酒,第一时间想到老王公司提供的婚宴酒。因为他觉得:做大公司品牌才有未来。为此,他总结出推广“四大法”:

而且,老王还是个细心的人,“把活做到实处”一直是他的口头禅。

1、在所有公司有售的婚宴用酒上粘贴“XX商贸恭贺大喜”的标签,外加老王憨厚的靓照。这样不仅获得消费者的欢迎,而且老王的个人品牌力迅速提升,有更多的店老板来代卖。

2、咨询电话出奇效。一方面,他的婚宴用酒上都印有公司的热线电话,为消费者提供婚宴酒、甚至婚庆咨询。另一方面,专门招聘一个声音甜美的小姑娘专门接打联系电话。

3、一年举办两次“买婚酒、送婚庆”的消费者活动。通过沟通,老王的送婚庆活动的资金由厂家给出。

4、除了糖果店,老王的代卖渠道还扩张到婚庆公司、婚纱影楼、民政局结婚登记处,通过宣传展示、展销、代卖提成等方式与婚宴利益相关者建立了业务关系。

5、针对婚宴最重要的渠道——包席酒店,之前的分红、进场等费用高的吓人,现在看到老王婚宴酒卖得好,很多包席酒店主动上门,而且免除不少进场费,由此,老王形成了一整套婚宴用酒的“决策链条”。

效果

打造商贸公司形象、注重公司品牌的宣传,获得消费者更多信任。各路渠道也开始纷纷要求与老王结盟。通过塑造商贸品牌,不仅公司业绩从百万级跨入到了千万级别,在整个地区婚宴酒的渠道占有率达到了30%,而且老王经常上电视、报纸,进入到当地的“名流圈子”!

挑战不可能,转型品类渠道商

在经历一段快速发展期之后,遇到新问题:由于老王的经销商身份,一边厂家开始开始不放心,另一边下面分销商开始“眼红”。老王在自己做大了之后,开始受到上游厂家与下游分销商的双面夹击。

此时,老王选择由传统型经销商向品类渠道商转型,不仅要做精、做透传统婚庆渠道,还要跳出现有格局,从消费者服务商的思维去创造性解决消费者困难。

1、整合上游企业资源,定制开发一款专属婚宴酒。品牌规划、产品设计、价格体系和营销策略均由自家商贸公司负责,厂家提供酒水和灌装服务。老王对产品线的设计是这样的:

2、规范下游分销渠道,由于过去几年的超速发展,很多分销商在看到老王发家分外眼红,也开始做起了“品类专注”的生意。对此老王一方面清除了一些规则破坏者,另一方面加强分销商管理,一改原来混乱交叉的渠道,统一分类为品牌合作商与渠道分销商。

3、自建婚宴服务终端,为提高效率,同时强化“商贸公司”品牌,老王自建店铺,但不同于传统的烟酒店和糖果铺,而是精准定位于婚宴用酒——老王喜酒专卖,同时为消费者提供量身定制的婚宴服务,比如:

效果

经过自有产品打造、销售渠道梳理和自有终端建设这三大步,渠道的管理更加精细化,老王在当地稳坐婚宴用酒全渠道服务商的大哥地位。没几年,老王公司年营业额就突破了1个亿,按照老王的理想,他的目标起码是10个亿。

服务还需“制度”硬,坚持客户最中心!

虽然老王已经成功变身为人前的“王总”,但是他坚持卖给消费者的除了产品还有一颗服务的心!他用严格的内部规定保证了对消费者的服务质量:

同时,根据婚庆喜宴的关键动作制定质化考核指标,作为当月的重点工作考核,并与业务员的绩效考核挂钩。

效果

利用这一套完整的服务体系,老王为消费者提供了大大超出预期的服务,俘获了一批又一批消费者的心,不但回头客、转介绍客户层出不穷,老王和企业品牌的影响力越来越大,老王在本地宴席“扛把子”地位终是无可撼动!

    关键词:区域市场婚宴酒销售来源:酒说 佚名
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