业务员成交杀手锏 原来都是“逼”出来的

2017-09-20 08:33 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

如果逼单失败,你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。

逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

但在对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素:

(1)兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

(2)财力 :客户拥有足够的经济实力。

(3)决定权 :客户拥有买与不买的最终决定权。

一旦客户满足这三个条件,整个成交流程一般要走这几个环节:

一、确定环节

首先要确定客户的基本信息,以便知己知彼,百战不殆。

1、谁买(谁有买东西的决定权);

2、谁付款(谁是最终刷卡的人);

3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳);

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

二、询问了解环节

客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件,以便针对性地主动出击,以装修行业为例。

1、确定档次需求,以及产品风格落点定位。

2、当事人的装修面积,该产品的空间占比。

3、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。

4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金)。

5、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。

三、逼单环节

1、紧追不放,等客户做决定

很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者对销售人员说下次再来。

这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!

要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧,我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

关键词:酒类营销营销技巧业务员来源:酒说 佚名
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