葡萄酒经营必读的21条商规

2015-07-24 08:57 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

成功没有捷径,关键是路走对,不走弯路;成功无定式,更无定法,法都在你的心里。物随心转,境由心生。王德惠从事葡萄酒营销多年,一点小心得,看你有没有同感。有则感知,无则学之。商业不恋旧,调整不动情。

一、没有情怀,没有未来

人总是要有些情怀的。没有情怀,一定做不出伟大的事业,更做不出真正优秀的品牌,当然,更别谈做出真正好的产品。情怀之于经营者,就是一种高尚的操守,或情趣、或兴致、或理想、或心境。即使有些企业由于特殊的原因或者理由暂时取得了成功,但没有情怀,走不了多远。

二、心态归零,日日精进

行业进入了黄金发展期。如月之恒,如日之升。诸多资本纷至沓来。然而,千万不要盲目乐观,天下没有免费的午餐。竞争自然也会与日俱增。很多进入者,犹如陷入泥潭,羝羊触藩,进退维谷。成功的法则虽然相通,但,一个行业有一个行业的本质与基本规则,以往的成功经验无法成为现在成功的准绳。因此,摒弃臆断,以归零的心态,重新审视,是新进企业必做的功课。成熟的企业亦然,每天归零,才能有空杯心态,日日精进,积沙成塔。

三、预判大势,顺势而为

未来一直在向你走来。但,未来只属于能判断大势的经营者。葡萄酒行业有两种基本策略:创新与顺势。很多企业更多的是“跟随”,跟随也能吃到肉,但肯定不是最肥的部分,甚至只能喝点汤。纵观成功者,定是某一阶段引领了市场,符合了趋势,把握了机遇者。顺应大势才可以最大地避免风险。因此,一味地追求创新,不如在顺势中创新更可行。只有明判未来,才能真有未来。

四、懂得取悦,带点邪恶

规规矩矩做品牌,老老实实做企业,这曾经是我们的信条。但,在这样的时代,还有多少消费者愿意接受?有时做市场,就像做一个美丽的女人,太过淑女与端庄,便不会受欢迎。甚至可以说,有时做品牌、做企业、做市场,需要一些“邪恶”。真正好的经营者,能参透消费者,知道如何取悦消费者,所谓投其所好。当然,要留下美好的印象。

五、不求完美,单点突破

智慧的老板都知道世间没有完美,也从来不会追求完美。更懂得该做什么与不做什么。什么都想做的老板,几乎没有几个做得好的。成功的经营者几乎都是“扬长避短”的高手,而不是“均衡发展、不断补短”。木桶理论是注重短板,但短板往往很难补,甚至没必要补。在未来,更重要的是扬长避短。让自己的长更长,从而不断拉大和竞争对手之间的差距,从而获得市场地位。少做一点事情,把一件事做好,做到极致,这是最好的策略。今天这个时代,只要做好一件事,就能改变世界。

六、不求最好,但求不同

好从来都没有真正的标准。追求最好是没有止境的。企业各方面都要好,但不要求各方面都最好,最重要的反而是做出不同,做出特色。有特色的企业、有特色的产品与品牌,把特色变成竞争力,甚至成为某一领域的老大,才能获得大发展。企业不同,定位不同,目标不同,资源不同,没有可以复制的成功。成功就是做好你自己。

七、删繁就简,有趣好玩

消费者不希望复杂,消费者也不需要复杂,消费者更不想成为葡萄酒专家。葡萄酒作为一种文化产品就是一种饮品,别把葡萄酒搞得太过高雅,因此在传播葡萄酒文化时,必须倡导一种简单的消费主张,太多的繁文缛节,会增加消费者的负担。消费者购买一件商品,可能有很多个理由,更可能的是只有一个理由。其实,简单到极致就是美。当今时代,越简单越受用。越好玩,越有趣,才更会被接受。

八、极致单品,让人尖叫

多元化的产品结构,能够满足消费者多元化的需求。但营销绝不是单品多销售就好。真正的销量不是靠众多的单产品堆积起来。事实上,市场的经验告诉我们,每一个成功的企业,最畅销、最赚钱的永远只有一个单品,我们称之为“大单品现象”,而其他的产品大多作为补充产品或辅助产品。企业在产品上不能比谁的手指多,而应该比谁的拳头硬!但单品不能做到极致,便无竞争力。何为极致?在别人看不到的地方依然用最好的心态对待。自己都不尖叫,消费者也不会尖叫。没有尖叫的产品,何来销量?

九、定位做小,市场聚焦

聚焦是企业竞争时代的终结策略与法则。在产品过剩、信息泛滥的年代,让消费者记住上百款葡萄酒产品或品牌,显然这比登天很难;随着市场的不断细分,只有“聚焦,再聚焦”才能立于不败之地。在当今复杂且竞争激烈的市场,不是所有消费群体都是我们的客户,不是所有的经销商都能成为合作伙伴,应该专注于一个方面做深做透。产品、区域、渠道、广告、人才等等,都要聚焦。

十、弯道超车,时不再来

市场的资源永远不会平均分配给每个企业。甚至是强者恒强。资源永远都在向大企业、向强势品牌倾斜。理论上,大企业、大品牌自己不犯错误,你很难打败它。如果没有产业转折点,领先者的所有资源都在强化它的竞争优势。一旦产业进入转折点,进入调整期,往往“规模优势”就有可能变成规模包袱。在产业的每个转折点,领先者被淘汰的概率都最大。所以,要密切关注市场进展,抓住时代机遇,准备好弯道超车。

十一、颠覆传统,创新需求

颠覆将是这个时代的常态。工业时代强调“功能”与“管理”,是以体系促产品。今天强调“单品”,是以单品带动体系。小企业和大企业的竞争,要做不对称战争,做减法。颠覆者之所以能够颠覆,不是因为他抢占了大企业的利基市场,而是做大企业根本看不上的鸡肋市场。与其是分蛋糕,不如去吃一块没有人吃的蛋糕。大企业很难创新,小企业必须创新。大企业非常关注消费趋势,却缺乏创新的勇气,面对来自消费者的很多未来的需求,往往不知如何决策,重新定义产品,担心失去现有的市场。持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。

十二、战略破局,突破瓶颈

破局一定是战略破局,落地则在产品。战略的本质是要“破局”,不能破局的战略不是好战略。严格意义上来讲,所有的战略破局都是因为目的而定的。时间换不回未来。从营销角度,没有不可能。当市场发展到一定区域、品牌达到一定销售额,每一个企业都会遭遇瓶颈。每一个发展阶段所面临问题和匹配资源都不同,这是出现瓶颈的根本性原因。突破瓶颈的途经与方法包括战略调整、品牌突围、形象改变、网络重构等。如果没有突破,那么就是逆水行舟,不进则退。

十三、速度致胜,快速发展

在这个时代,你还想着百年老店吗?这是一个不确定的时代,这个时代唯一能确定的便是不确定性。企业的发展不是规划出来的,而是演变出来的。在这个时代,按部就班可能迎接的是死亡。在葡萄酒诸侯割据、大品牌大格局尚未最后形成之际,快速占领市场与消费心智者,至关重要。不要抱着“现在没业绩没关系,坚持十年就能成功”的思想,应抓住时机、抓紧时间,快速致胜,让时间成为你的竞争力。

十四、模式构建,无法复制

任何一个成功企业都有自己的成功模式。模式有千万种,且又千差万别。能赚钱的运营形态与方式都是好模式,然而其形态决定了谁会走得更远、更长久。模式很难复制,只能做借鉴与参考。每一个葡萄酒企业所拥有的资源与优势均不同,在运作中的模式也不一样,因此,每一个葡萄酒企业都应根据自身的特性,形成属于自己发展的模式,并且在发展中总结与厘清自身的模式,再做放大或自身的复制。

十五、超越产品,品牌至上

产品属于工厂,品牌才属于消费者。葡萄酒属于情感性商品,葡萄酒是极具个性化的商品。消费者很难辨别产品之间的不同。同时,消费者一般不会追求复杂的认知,希望简单。用品牌选择最直接;而市场竞争越来越激烈,品类、品种、品项、品牌越来越多,消费者购买的选择越来越多,消费者依然存在判断上混乱,这个时候,品牌力将成为选择购买的主流力量。

十六、明确对象,不求全部

未来成功的企业,一定是真正知道自己在和谁做生意。明确好你的消费群,因为你不能为所有人服务,只能为一部分人服务。知道自己的消费者是谁,才能有的放矢。未来的市场,是碎片化的,有人喜欢你,也有人不喜欢你。不求全部,服务好喜欢你的人。粉丝经济,100个铁粉也比10000个垃圾粉好得多。

十七、引导消费,制造潮流

满足需求和引导需求犹如先有鸡还是先有蛋。但消费者大多是引导的结果。消费者从不懂到懂,从不爱到爱,从不适应到适应,最后形成跟风消费,更多的是引导带来的。创造需求的过程便是为消费者创造便利的过程。因此,对葡萄酒企业与品牌来说,要做的事情就是对潜在消费者进行引导,让他们认识我们、了解我们。最佳的效果无疑是制造一种消费风潮。

十八、多讲故事,少谈道理

任何一种商品的背后都是文化。葡萄酒尤其如此。离开文化谈葡萄酒,如无木之本、无水之源。葡萄酒营销,必须让文化先行。只是你要把品牌的什么文化传导给消费者?你希望消费者认知你的是何种文化?你认可的文化是消费者认可的文化吗?往往会出现的是:你所希望的并不是消费者所理解和接受的。成功的企业都是善于讲故事的企业,多讲故事,比对消费者说一大通道理强得多。专业化不如通俗化,好玩有趣才是硬道理。

十九、避免错位,正确归位

葡萄酒运营中存在错位的现象比比皆是,如低端产品却采用高端产品的思路,做高端形象、营造稀缺价值等;而高端产品却采用低端产品思路,卖点、形象等等无法支撑高端,徒有高价格。产品的价格高与低都不是问题,高了照样有人买,低了不一定卖得好。关键还是价格和价值之间的匹配。无论是企业或品牌,无论是渠道或推广,都要回归到本位,因为只有归位才能对路,才能释放价值。

二十、抢占资源,占领心智

这个世界不是平的,谁先升起来谁就是太阳。现代营销某种意义上就是一场资源争夺战,但资源是稀缺的,特别是公共资源。所以,对企业或者品牌来说,重要的就是要抢占资源,抢占资源的目的是要建立在消费者心智中的认知,营销的本质之一便是要创建认知。漂亮的女孩子,没有结婚之前,理论上属于全世界的男人,但和你结了婚,就是你老婆,这就是资源霸占。

二十一、体验经济,体验未来

发达的社会经济,正以发达的服务经济为基础,紧跟“互联网”时代,在逐步甚至大规模开展体验经济。体验经济是继农业经济、工业经济和服务经济阶段之后的第四个人类的经济生活发展阶段。未来可以说,无体验,不营销。没有体验,就没有成交。无论是实体的体验,还是虚拟的体验,都将成为左右消费的重要原因。品酒会不是体验的全部,葡萄酒企业应该大力研究多体验形式,只有这样才有未来。

    关键词:葡萄酒经营商规来源:深圳市智德营销策划有限公司 王 佚名
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