高大上的进口酒为何恋上了路边烟酒店

2015-10-09 09:01 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

是一边是海水,一边是火焰。

都是一边是酒窖倒闭潮,一边是进口商更执着于烟酒店渠道的搭建。

都是本文所指的烟酒店,是指主要是开设的街边、社区的面积很小的小型烟酒店,并非连锁型酒类专卖店。这类烟酒店长期因起量太小,难以打造品牌,而不受大型进口商待见。近期笔者观察发现,目前有一些进口商开始将目光转移到这个区域,开始直供烟酒店,有些甚至是主攻烟酒店。

路边烟酒店,是进口商眼中的肥肉

都是经营多款品牌葡萄酒的专业公司——深圳市南宇兄弟投资有限公司在全国多个省市都坚持深耕烟酒店。就福建省泉州市,南宇兄弟在当地的销售人员就服务了20家以上烟酒店。

都是据该公司泉州地区业务代表许赞涛告诉笔者:“这些烟酒店渠道的业务都相当不错。销量十分稳定。每个月每家烟酒店销售30-50件葡萄酒一点问题都没有。”他透露,南宇兄弟的葡萄酒商品在烟酒店渠道的销量,大致可以占到公司在泉州所有渠道的50%。

都是即便在以白酒为主、烟酒店生态不发达的北方市场,南宇兄弟在该渠道的销售也出现了一定上扬。

都是对于上海圣加美图酒业有限公司而言,烟酒行已成为其最大的销售渠道。

都是据总经理张轶称:目前圣加美图已在全国布局了20万家烟酒行,今年到9月底的销量已经达到去年全年的销量,烟酒行的销售额在3000万左右,达到总销量的50%。烟酒店的销量,比餐饮、商超卖场等渠道都多。

都是在福建、广东等地区,烟酒店是进口商、品牌运营商极为重视的渠道。

都是据建发酒业相关人员透露,建发酒业在福建地区,不少货品都流入到烟酒店。目前,厦门地区的烟酒店渠道已成为建发酒业内部人尽皆知的样板市场。

都是另外,厦门当地颇具实力的丰德酒业,其中许多客户也是名烟名酒店。据丰德酒业总经理武永磊介绍:“在福建,几乎每家烟酒店都会销售进口葡萄酒。进口葡萄酒俨然成为烟酒店的标配之一。”在厦门地区。许多烟酒店都有自己的渠道,竞争相当激烈。因此,丰德酒业放缓在厦门的烟酒店渠道拓展速度。但在福建的漳州等中小型城市,丰德酒业已经发力攻占烟酒店,已成为其重要的渠道,销量占比十分高。

烟酒店的吸引力在哪?

都是这些看似不显眼的烟酒店,为何大多也能维持多年不倒闭?秘密就在于他们掌握着不少团购资源。

都是许多烟酒店都有过硬的团购关系,譬如企事业单位,或者稳定的“朋友圈”。据了解,纵使当下政务消费基本为零,但各种性质的企业,仍会在酒水方面有所采购需求。而烟酒店既熟悉采购端,又熟悉企业端,可以有效地作为桥梁,还比诸多大型商超处事灵活,无疑成为这类组织采购酒水的重要来源。

都是行业观察家、深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠则指出,烟酒店可以屹立不倒,其原因还在于优质的社群消费维系。

都是“如今中国所处的消费时代,有情有义才能销售。在这样的大环境下,这些烟酒店辐射的范围可能并不太广,服务的客户也不多。但购买者往往都是回头客。如此来,他们可以更好地为这些回头客提供良好的服务,他们也更容易去进行社群化营销。譬如折扣、送货等灵活经营。”

都是成都一家名为九度连锁的烟酒店老板李军告诉笔者:据他所知,行业内大部分小型烟酒店虽说团购、批发、零售都多多少少有一点,但企业的团购仍是大头。

都是另外,烟酒店的灵活程度,也比商超高很多。许多酒类连锁所有的送货等功能,烟酒店也基本具备。

都是“烟酒店还有个好处,基本可以一手交钱一手交货。商超的账期太长,从供货到货款出来,要90-120天。而餐饮店的进场费用太高,不仅成本高,也推高了商品价格。而且物流成本也相当之高!”南宇兄弟泉州市业务代表许赞涛讲道。

进口商如何布局烟酒店渠道?

都是在一个城市,大大小小的烟酒店不计其数,进口商在做烟酒店渠道时,应该如何操作呢?

想办法让烟酒店老板的团购客户说好

都是笔者走访了成都、广州、郑州等地的烟酒店,和老板交流时,他们几乎都持相同的观点,那就是要让他们的客户说好,他们才会认可这款葡萄酒。

都是“你给我10倍利润都没用,如果这瓶酒卖不出去;但是如果这瓶酒好卖,每天都有消费者指名购买,利润少一些也无所谓。”一位专卖店老板称。

那么,如何让烟酒店的团购客户对产品叫好呢?

都是其实根据笔者调查所知,口感和价格最为关键,口感浓郁、回味甜美、适合干杯的葡萄酒,大部分能赢得所谓团购客户的心。价格也不能虚高,零售价在60-100元和150-200元两个价格段最受欢迎。

都是其次,要想办法给他们更多的关于酒的讯息,不用太复杂,但让他们能在聚会时讲讲关于这瓶酒的故事。

找准烟酒店的痛点,也是消费者的痛点

都是圣加美图总经理张轶提出,许多人认为烟酒店渠道是个夕阳渠道,不好铺货,实际上是他们没找到足够的卖点,导致烟酒店不愿接货。圣加美图第一是提供保真措施,第二则是推品牌化商品。两手准备保证烟酒店愿意接货,也好卖。

都是“圣加美图每一瓶酒都让中国人保进行承保,保证每一瓶酒都是原瓶进口。这对烟酒店十分重要。”张轶说道,“更重要的则是品牌度。我们往烟酒店主推的是乐菲系列,这是全国销量排在前几位、全年销量达300万瓶以上的单品。因为烟酒店要的是知名度高,更具流通性的产品。”

    关键词:烟酒店葡萄酒来源:WBO 莫利
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