三线城市葡萄酒进口商和批发商的尴与尬 要怎么破解?

2018-11-02 09:16 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

葡萄酒消费向三四线城市下沉是大势所趋,消费品类越来越丰富,但与此同时,三四线市场存在一些特有的市场特征,比如缺乏被广泛认可的单品,除了奔富Bin389、407这样的产品外,少有被大众熟知认可的产品;又比如三公消费限制,私营企业经营困难,白酒消费是主流,普通消费者的葡萄酒需求有待进一步被“点燃”……在这样的情境之下,三线城市的葡萄酒进口商或者批发商,找到合适的方式开拓市场就显得十分重要。

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

1、三线城市葡萄酒进口商和批发商的尴与尬

在三线城市做进口酒商和批发商的人,不少都遇到这样的尴尬:当地酒商在选择进口商时,一般会选择一线城市,或者至少是省会城市的酒商,很少选择同城的上游。另外,试图到下面县乡开展批发业务的酒商,却往往开拓不力。

与此同时,如今渠道扁平化,不少一线进口商都已经直接运营三四线城市的市场,令三线城市的进口商和批发商生存空间受到挤压。

山东菏泽的酒商刘明力表示:新的市场环境下,多层级的高加价率产品已经越来越难开拓市场,而且,本身批发这种形式对于三四线市场卖葡萄酒来说,似乎并不是很成熟。

2、因地制宜,用好服务、好价格赢得市场

河北廊坊的酒商李才名表示:“我曾经做过一些尝试,但是一年下来,以批发形式开发县城经销商的效果,反倒没有团购好。”这或者说出了不少在三四线城市做进口商或批发商人的心声。

山西太原的苏林认为:“在三四线城市,葡萄酒的氛围不及一线城市,因此,需要在做基础培育工作的同时,用短平快的方式赢得客户的青睐。比如,做好快速配送和库存管理,让客户得到实惠,让他们获得比自己进货更好的物流速度和成本控制。”

浙江宁波的王曾丽则认为:“县乡级市场时,最重要的是要做好价格管控,一个县级市或区里有几个客户,建议把代理产品分开,这样有利于维护大家利润和价格。”

另外,也有酒商提出,对于下面的客户要提供更多的产品知识培训和如何提升销量的培训,做好话术传达等一系列配套服务,因地制宜做好市场。

3、抓住圈层,做好传播和服务

三四线城市由于范围小,圈层比较集中,因此,抓住领袖圈层,向他们呈现出专业,赢得这部分人的认可就显得十分重要了。

河南郑州的酒商许山表示:“设定定位,圈层营销,利用自己的专业为定位人群提供服务,提高转化率、客单价及复购率,这可能会比批发业务的收益会更大。”

湖南长沙的孟姜表示:“卖酒给客户,在引导阶段一定要做到专业、客观,并不厌其烦地传播自己的理念,让大家信任我们。”

总之,三四线城市有着特定的发展阶段,葡萄酒进口商与批发商需要根据市场的特点进行因地制宜的发挥,才能实现更好的发展。

    关键词:酒类营销葡萄酒经销商来源:葡萄酒研究 佚名
    商业信息
    Baidu
    map