秋糖开幕不要因为这些错失客户

2017-11-10 09:29 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

今天,秋季糖酒会主会场就开幕了,相信每个厂商都严阵以待,准备充分,但千万不要因为这几点,错失你的客户!

1、“废话”太多

“你的需求我都明白,现在我来介绍一下我们这个产品……”客人进来,负责接待的参展人员就开始滔滔不绝地谈起公司、介绍产品。试问,你真的关心和了解了客户的背景和需求吗?在介绍产品时,是不是只顾着介绍某款产品的最大卖点,却没有问一问,客人是否也最在意这个卖点呢?要知道,如果他并不在意这个卖点,你说得天花乱坠也未必能打动他。与客人聊天时,切记要站在客人的角度来思考,他到底想了解些什么,争取把话说到他的心坎上。

2、产品知识不纯熟

本公司产品的相关信息、规格、报价、市场政策、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等,这些你都能在第一时间不查阅任何资料而回答上来吗?客人可不会等你去查资料,或者去咨询其他老同事哦!

3、不懂得“有的放矢”

不懂观察,不会筛选有价值的客户,见人就发材料、送礼品,回报率却很低。在谈话中也不注重判断客人是不是目标客户、客人有没有采购的决策权、客人的采购需求是否迫切、客人的真诚度和专业度高不高等等这些关键问题。

4、一上来就说“Can i help you?”

客人走进展位,你迎上去就说“您好,过来看酒的吗?”有没有想过,如果客户回答你:“我就逛逛。”你要怎么办?多问开放式的问题,少问封闭式问题,再不济,你也可以问一句“今天参展,想找些什么产品呢?”

5、不会问问题

上面说到参展人员忽视客人的需求,这里是另一个极端——客人走进展位,参展人员就连珠炮发问:你从哪里来?对我们产品有什么具体要求?你的客户主要有哪些类型?你们的采购步骤是怎样的?……你这是谈合作还是审犯人?

参展人员的问题没有逻辑性,每一个问题之间没有关联,不能帮助去挖掘客人的采购需求。结果就会变成泛泛地聊了聊,然后不了了之,你以为客人没有采购意向,殊不知,你根本没有与客人开始深聊。

关键词:酒类营销营销技巧糖酒会来源:葡萄酒研究 卓凡
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