销售最关键的一点:怎么提问?

2017-12-27 08:44 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢?

一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。该怎么提问?

一、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。

例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”

二、好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮您降低成本的吗?”等。

三、影响性提问,加深客户的痛苦

如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?

其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示的还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:“您再不换我们这种环保型的材质,后果很严重的!”

四、渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌保险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

例如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”

提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

五、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……还是……”等句型发问。

例如:“您是老房翻修还是新房装修啊?”这种诊断性的提问,作用很多。可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

关键词:酒类营销营销技巧来源:酩悦
(责任编辑:程亚利)
  • 上一篇:揭秘销售高手的22个习惯
  • 下一篇:销售高手是怎样练成的?
  • 商业信息
    Baidu
    map