顾客说随便看看 你该怎么办?

2017-08-03 08:11 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

许多店里都会遇到这样的情况:“先生您要买什么?”“我随便看看……”

一个“随便看看”,往往成为店里销售人员的难题。那么,如何应对顾客的“随便看看”,留住顾客并产生交易呢?

找准接近顾客的时机

一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品,第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。主动型顾客相对来说较好接待,例如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,那他肯定是要买东西,就可以马上上去开展导购流程。

然而,第二类是让大家最头疼的,对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。在迎宾之后,导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下5种情形;A、用手触摸商品看标签;B、一直注视同一商品或同类商品;C、看完商品看导购,D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;E、浏览速度很快,无明显目标物。

这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天,看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,清洁某个角落。

不要给顾客太大的压力

什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!进店顾客不舒服的原因有两点:第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;第二是不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

怎样接近,才能让顾客没有压力呢?第一,不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;第二,要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,“你好,是买XX产品的吗?”“请问需要我帮忙吗?”“如果喜欢的话,可以体验一下。”“请问你喜欢什么风格的?”……等诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己

消除顾客的购买障碍

不要太在意顾客的“随便看看”,因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。要想办法减轻顾客心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

    关键词:酒类营销营销技巧烟酒店来源:烟酒店生意经 佚名
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