泸州老窖“久泰模式”大变形 样板市场加强控盘

2017-07-27 08:53 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

泸州老窖成都泸州老窖“久泰模式”突现大调整!

今日凌晨,酒业家记者独家获悉,国窖1573成都久泰酒类销售有限公司的“久泰模式”被叫停,国窖公司直接掌控终端。

同时,有消息人士透露,国窖成都片区负责人已更换。

国窖的“久泰”模式也助力了四川大本营市场在去年营收高达8亿元,而新动作意味着久富盛名的国窖直控终端的标杆案例“久泰模式”或将告一段落。

提价稳价是国窖的第一任务

久泰公司是泸州老窖推行品牌专营公司,开拓直营市场的标杆和榜样。有关于久泰模式请参考酒业家前序报道:《泸州老窖“久泰模式”起底:成都去年国窖卖了2.2亿,猛增6.5倍。》

不过此次久泰模式的调整,时间点恰好是7月22日国窖1573全渠道提价后的第三天,这也可以看出此次调整意在更坚决的稳价护盘。

“直控终端的动作肯定更能护住价盘,泸州老窖对价格管控非常严,串货都是10倍以上的罚,10件货出问题就得罚好几十万。”有经销商对酒业家记者表示。

而在业内看来,目前国窖对标的竞品是普五,今年首提占位“浓香国酒”的泸州老窖,必须“紧盯”对手,尤其是在价格上,而且对比2016年,今年老窖的“应对”速度已越来越及时。

同时,7月22日的这次提价幅度和力度都很大,据酒业家记者了解,近日,泸州老窖要求京东等beplay好玩吗 平台所有国窖1573经典版500ml的价格必须标到899元(但允许做满减,不能直降)。

从上半年国窖完成超过60%以上的任务目标来看,今年的国窖到目前在量上早已超越去年总量,不少经销商透露同期其销售额增长超过150%。当然,这与前几个月全国大范围以较低门槛招商布局不无关系。总的来说,国窖已没有业绩目标的负担,这意味着,稳价战略在执行过程中不会有因业绩目标而导致“走样”的风险。

加强控盘

去年底以来,在泸州老窖的召开的多次会议中,泸州老窖高层都会反复强调终端的数量和质量的重要性。

而据酒业家记者了解,对于终端的挖掘和放大终端的价值,泸州老窖高层颇为重视:坚持经销商到终端和直控终端的市场两极化运作。因此,在一些市场不成熟的地区,泸州老窖就启动了“超级终端联盟体”,把单个终端按县级市场来打造。

加强控盘能力是泸州老窖高层当前最关心的议题,7月22日的调价函首次提到酒行渠道的价格调整,这也说明国窖的终端控盘能力在加强。

不过,对于此次成都久泰公司的调整,有经销商分析称,把经销商改成团购商,这是洋河的打法,但面临的问题是厂家直控终端,只能控制大型卖场,众多核心销售出口不可能实现总控,而且对整个业务团队的精耕细作的深度化作战能力带来考验,同时经销商的操作方向改变,积极性将受到影响,或许面临经销格局的改变。

有观察人士表示,终端改革的动作应该是泸州老窖高层基于国窖在品牌、市场和多年市场真实销售beplay正规 而制定的。从国窖2016年的动作来看,国窖实施配额制、终端直控等措施的推进一方面是管控渠道,另一方面是整顿价格逻辑。

不过,上述观察人士也表示,随着直控终端模式的渗入式发展,定价权市场增多,接下来国窖的控盘动作或将自如很多。

    关键词:泸州老窖川酒来源:酒业家 佚名
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