沱牌舍得调研纪要:两大品牌下沉渠道大招商

2017-03-28 08:16 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

春糖期间,我们参加了公司的股东大会和投资者交流会,同时追踪调研了经销商。2017 年公司将继续推进舍得和沱牌两大品牌的全国化招商,营销管理力求精细化。进入3 月份后,舍得的终端动销依旧较好,经销商打款积极,预计公司一季度收入增速30~35%,并存在超预期可能。

建议

产品聚焦,全国化招商。1)核心主打舍得,明确17 年工作重心为全国化招商,当前在全国市场的覆盖率仅10%左右,成长天花板远未到来。“前浓后酱”高品质差异化口感,在次高端定位350元性价比突出。预计2017 年品味舍得收入达到11 亿元,增长89%。2)沱牌系列聚焦五大新品,定制开发产品已在16 年底全面停止,老产品将逐步退出。沱牌事业部独立运作,在全国范围内下沉至县一级市场招商,预计贡献收入5.2 亿元。3)两大品牌经销商数量预计17 年均达到1000 个左右。

市机化机制改革将持续推进。1)营销团队面向全国招募,激励到位且当月兑现,吸引了众多酒业营销人才加入,团队战斗力迅速形成。我们了解到相当一部分大区经理和一线销售人员来自主流白酒企业,例如水井坊、洋河、剑南春等。16 年销售人员数量由535 增加至818,预计17 年继续增加至1300 人左右。2)营销考核体系更加全面、重视动销,对经销商承诺两年仍未卖出的产品可由公司回购。3)以销定产,不再盲目生产大量基酒,提高资本使用效率。

差异化高品质与8 万吨高端基酒储备是公司的核心竞争力。1)品味舍得和沱牌天曲酒体达到国标“特级”标准,独特六粮酿造技术,具备高品质独特口感,性价比突出。2)高端基酒储备8 万吨以上,在当前高端基酒资源稀缺的市场环境下,竞争优势进一步放大。3)多位意向经销商认为公司产品的口感和品质突出,是吸引他们代理的重要原因。

公司作为白酒行业稀缺民营企业标的,大股东天洋集团做大酒业决心坚定。舍得和沱牌两大品牌全国化下沉招商持续推进,目标成为次高端和中高端市场两大龙头,公司营收已经步入快车道。短期回调正是买入机会,维持目标价44.3 元,维持原有盈利预测。

风险

如果公司不能有效管控窜货、低价甩货等行为,销售将受到影响。

    关键词:白酒股白酒板块舍得来源:中金公司 邢庭志/袁霏阳
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