开设葡萄酒门店 流通产品与利润产品如何搭配?

2018-06-06 10:05  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

开设一间葡萄酒门店,许多酒商会有这样的困惑:流通产品与利润型产品究竟应如何搭配?

流通货可以引流,能提升门店形象,但利润率很低,不足以支撑一家门店的运营。非品牌产品的利润相对丰厚,但自购率非常低。酒商如果过度主推OEM品牌,可能难以形成较高的复购率。

流通产品与利润型产品的配比究竟怎样才合理?开设门店,如何让上述两种酒相互支持,让利润型产品快速动销。对此,WBO采访了几家风格不同、业绩优良的酒类门店,试图找到方法。

可通过高端白酒引流

WBO通过了解发现,有时用大品牌葡萄酒进行引流,作用其实没有想象中那么大。上海酒老板连锁创始人马国民指出:我觉得中国人对葡萄酒的认知还在较为朦胧的现状,即便是一些大品牌,也不见得真能够起到多大的引流效果。

成都恒泰酒类直供连锁很少采购特别知名的葡萄酒品牌。该公司负责人邓国银向WBO介绍:我们采购的葡萄酒,是各个国家具有一定知名度,但知名度不是非常高的产品。其次则会选择成体系的精品酒,一个系列7-8个品种,陈列起来也更好看,能给消费者更多选择。

邓国银表示:我门店的单支销售均价在260元左右。且大多是利润相对丰厚的产品,至于大品牌,目前我们只有Penfolds的Bin407与Bin389,因为自然销量高,当然这两款产品的利润相对低。

这样做的原因,邓国银表示门店主要还通过茅台五粮液剑南春这样的高端白酒引流,门店的着力点是单位团购、私人老板商务宴请和送礼。且购买高端白酒的客户会认为中档价位的葡萄酒不贵。而年轻人的市场竞争太过激烈,门店目前不做主推。

通过体验式营销带动中高端产品

南宁火鲤酒窖的大品牌引流产品也并不多,据该公司负责人刘杰锋向WBO介绍:我们门店的大品牌占到SKU总量的15%。主销产品为Penfolds和音符葡萄酒。这主要在于很多顾客指名需要。

除此以外,火鲤酒窖主要销售中高端的精品葡萄酒。并且刘杰锋指出:其实大品牌的引流作用并不强,产品的动销主要还靠店员推荐。

为何如此?这也跟火鲤酒窖的业态有关。该酒窖主要通过团购与酒会营销完成葡萄酒动销,且主要针对的是中高端客户进行体验式营销。在这种情况下,某一个品牌影响力强弱并非关键。刘杰锋表示:很少有顾客会指名某一款葡萄酒一直购买,而是每次都尝试不同酒款。

关键词:酒类营销 葡萄酒 专卖店  来源:葡萄酒商业观察  
(责任编辑:程亚利)
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